Abschlussfragen

Wenn ein Kunde -->Kaufsignale sendet, sollte der Verkäufer den Abschluss einleiten, indem er entsprechende Fragen stellt. Abschlussfragen sind kombinierte -->Fragetechniken, die wie folgt systematisiert werden können: Form der Frage Inhalt der Frage / Geschlossen / Offen Alternativ / (1) / (2) Suggestiv / (3) / (4) Suggestiv-alternativ / (5) / (6) Kombinierte Fragetechniken Geschlossene Alternativ-Frage Beispiel: „Sie können das Modell in den Farben Rot oder Grün bekommen. Gefällt Ihnen Rot besser als Grün?“ Offene Alternativ-Frage Beispiel: „Sie können das Modell in den Farben Rot oder Grün bekommen. Welche Farbe gefällt Ihnen besser?“ Geschlossene Suggestiv-Frage Beispiel: „Wir könnten die Ware in der nächsten Woche liefern. Würde Ihnen der Mittwoch passen?“ Offene Suggestiv-Frage. Beispiel: „Wir könnten die Ware in der nächsten Woche liefern. Welcher Tag würde Ihnen passen?“ Suggestive Alternativ-Frage in geschlossener Form Beispiel: „Wir könnten die Ware am nächsten Mittwoch oder Freitag liefern. Würde Ihnen der Mittwoch passen?“ Suggestive Alternativ-Frage in offener Form Beispiel: „Wir könnten die Arbeit am nächsten Mittwoch oder Freitag ausführen. Welcher Termin passt Ihnen besser?“ Bei geschlossenen Alternativ- und Suggestiv-Fragen besteht die Gefahr, dass der potenzielle Käufer „Nein“ sagt. Insofern ist die offene Formulierung günstiger. HL