Akquisitionskapazität

Die Akquisitionskapazität eines Unternehmens besteht in der Zahl der möglichen Kundenbesuche pro Periode, z. B. pro Jahr. Zur Bestimmung der Akquisitionskapazität sind folgende Informationen erforderlich: Zahl der Arbeitstage pro Jahr (t) Zahl der Kundenbesuche pro Tag und Akquisiteur (B) Zahl der Akquisiteure (j) Die Akquisitionskapazität (AK) ergibt sich dann wie folgt: AK = t x B x j Beispiel: t = 200 Arbeitstage pro Jahr B = 5 Besuche pro Tag und Akquisiteur j = 10 Akquisiteure AK = 10.000 Besuche pro Jahr Die Formel zeigt, dass es im Prinzip drei Möglichkeiten gibt, um die Akquisitionskapazität zu erhöhen oder zu vermindern: Zeitliche Anpassung, d. h. Veränderung von t (-->Aktive Verkaufszeit) Leistungsmäßige Anpassung, d. h. Veränderung von B (-->Besuchsleistung) Personelle Anpassung, d. h. Veränderung von j (-->Personalbedarf im Außendienst). Die Auslastung (AL) der Akquisitionskapazität hängt von zwei Faktoren ab: Zahl der Kunden (K) Besuchshäufigkeit der Kunden (f) AL = K x f Beispiel: Wenn 1.000 Kunden im Durchschnitt 8mal pro Jahr besucht werden sollen, sind jährlich 8.000 Besuche erforderlich. Dividiert man die Zahl der erforderlichen Besuche durch die Zahl der möglichen Besuche, ergibt sich der Auslastungsgrad (AG) der Akquisitionskapazität: Im Beispiel beträgt der Auslastungsgrad der Akquisitionskapazität 80%, d. h. im Durchschnitt sind zwei Akquisiteure nicht ausgelastet. Die überzähligen Mitarbeiter könnten zum Besuchen potenzieller Kunden eingesetzt, in den Innendienst versetzt oder eventuell entlassen werden. HL