Außendienst-Portfolio

Das Außendienst-Portfolio ermöglicht eine Beurteilung der einzelnen Außendienstmitarbeiter unter zwei Gesichtspunkten: Attraktivität der Mitarbeiter und Handlungsspielraum des Unternehmens gegenüber den Mitarbeitern. Die Attraktivität der Verkäufer kann durch den Leistungsgrad (= Ist-Leistung/Soll- oder Normal-Leistung) gemessen werden. Als Leistungsmaßstab wird z. B. der Umsatz oder der Deckungsbeitrag verwendet. Verkäufer mit einem Leistungsgrad von 1,0 erfüllen genau die vom Unternehmen erwartete Leistung. Leistungsgrade über bzw. unter 1,0 bedeuten entsprechend über- oder unterdurchschnittliche Leistungen. Der Handlungsspielraum umfasst die Möglichkeiten des Unternehmens, die Leistungen der einzelnen Verkäufer zielgerichtet zu beeinflussen. Ein einfacher (und umstrittener) Ansatz zur Messung des Handlungsspielraumes ist das Alter der Mitarbeiter. Man geht davon aus, dass der Handlungsspielraum mit zunehmendem Alter sinkt, weil die Lernbereitschaft und -fähigkeit abnimmt. Die nachstehende Abbildung zeigt eine Außendienst-Portfoliomatrix mit vier Feldern. Abbildung Außendienst-Portfolio Die Größe der Kreise entspricht dem Umsatz oder dem Deckungsbeitrag der einzelnen Mitarbeiter. Aus dem Ergebnis der Portfolio-Analyse lassen sich folgende Maßnahmen ableiten: Feld oben links Jüngere Außendienstmitarbeiter mit überdurchschnittlichen Leistungen sollten durch materielle und/oder immaterielle Anreize langfristig an das Unternehmen gebunden werden. Feld oben rechts Außendienstmitarbeiter in der zweiten Berufshälfte, die überdurchschnittliche Leistungen erbringen, sollten durch Beförderung gehalten werden. Feld unten links Jüngere Außendienstmitarbeiter mit unterdurchschnittlichen Leistungen haben i. d. R. Qualifikations- und/oder Motivationsdefizite. Falls diese Defizite nicht beseitigt werden können (z. B. durch Training), sollten die betreffenden Mitarbeiter in den Innendienst versetzt oder entlassen werden. Feld unten rechts Ältere Außendienstmitarbeiter mit unterdurchschnittlichen Leistungen müssen aus rechtlichen und sozialen Gründen toleriert werden. Wenn die Verkaufsleistungen durch Training nicht zu verbessern sind, können diese Mitarbeiter in den Innendienst oder eventuell in den Vorruhestand versetzt werden. HL