Außendienststeuerung

Für die Steuerung des Verkaufsaußendienstes gibt es grundsätzlich vier Möglichkeiten: Die Verkäufer können durch Zielvereinbarungen oder -vorgaben gesteuert werden, die sich auf den Arbeitseinsatz beziehen. In diesem Fall wird mit den Verkäufern vereinbart oder von der Verkaufsleitung vorgegeben, welche Kunden wann bzw. wie oft zu besuchen sind. Die vereinbarten oder vorgegebenen Ziele können sich auf zu erreichende Verkaufsergebnisse beziehen, z. B. Umsatz (-->Absatzkennziffern), Marktanteil und/oder Deckungsbeitrag (-->Vertriebserfolgsrechnung). Die Verkäufer können durch Leistungsanreize gesteuert werden, die sich auf den Einsatz beziehen, z. B. Prämien pro Kundenbesuch. Die Verkäufer können durch ergebnisbezogene Leistungsanreize gesteuert werden, d. h. durch Umsatz-Provision, Umsatz-Konditionen-Provision oder Deckungsbeitragsprovision. Basis Instrumente / Einsatz / Ergebnis Zielvereinbarungen / (1) / (2) Leistungsanreize / (3) / (4) Möglichkeiten zur Steuerung des Außendienstes Die Vorteilhaftigkeit der einzelnen Steuerungsarten hängt vor allem davon ab, ob das Unternehmen mit -->Reisenden oder mit -->Handelsvertretern arbeitet. Handelsvertreter sind i. d. R. schwieriger zu steuern, weil sie selbstständig sind und meistens für mehrere Firmen arbeiten. Sie lassen sich am besten durch ergebnisbezogene Leistungsanreize (4) motivieren, d. h. durch Umsatz-Provision. Reisende sind leichter steuerbar, weil sie als Angestellte des Unternehmens die Weisungen der Verkaufsleitung befolgen müssen. Wenn die Reisenden das Verkaufsergebnis (Umsatz, Marktanteil und/oder Deckungsbeitrag) durch ihre Tätigkeit wesentlich beeinflussen können, empfiehlt sich eine ergebnisbezogene Steuerung durch Zielvereinbarungen oder -vorgaben (2) und/oder durch Leistungsanreize (4). Falls die Verkaufsleitung das regionale Umsatz-Potenzial kennt (-->Absatzkennziffern), ist eine Steuerung über die Vereinbarung oder Vorgabe von Zielumsätzen möglich. Eine ergebnisbezogene Steuerung durch Leistungsanreize wäre dagegen angebracht, wenn die Reisenden über bessere Marktkenntnisse verfügen als die Verkaufsleitung. Eine einsatzbezogene Steuerung der Reisenden ist dann zu empfehlen, wenn der Umsatz überwiegend durch andere Marketing-Instrumente beeinflusst wird, z. B. durch die Werbung und/oder durch das -->Key Account Management. Falls die Verkaufsleitung verlässliche Informationen über die Attraktivität der einzelnen Kunden besitzt (-->Kunden-Portfolio), können die Reisenden durch differenzierte Besuchsvorgaben (1) gesteuert werden. Die Erfüllung der Besuchsvorgaben könnte mit Prämien belohnt werden (3). HL