Direktvertrieb

Der Direktvertrieb ist dadurch gekennzeichnet, dass ein Hersteller unmittelbar mit Endabnehmern in Geschäftsbeziehung tritt, d. h. keine -->Absatzmittler in den Vertriebsweg einschaltet. Gleichwohl kann dabei der Transport der Produkte durch Bahn, Post, Spediteure usw. erfolgen (-->Absatzlogistik). Es gibt drei Basisformen des Direktvertriebs: Direktverkauf Direktvermietung (Leasing) Direkttausch (Kompensation). Die wichtigste Form ist der Direktverkauf, der in vielen Erscheinungen auftritt: Persönlicher Direktverkauf (z. B. Belegschaftshandel, Fabrik- und -->Party-Verkauf) Schriftlicher Direktverkauf (Mail Order, -->Versandhandel) Telefonischer Direktverkauf (-->Call Center, -->Telefonverkauf) Elektronischer Direktverkauf (Tele Selling, -->Internet). Vorteile des Direktvertriebs: Unmittelbarer Kontakt zum Endabnehmer bzw. Verwender der Produkte Den Kunden fehlt der unmittelbare Vergleich mit Konkurrenzprodukten Dem Hersteller verbleibt die -->Handelsspanne Der Hersteller ist unabhängig von der Marktmacht der Absatzmittler. Nachteile des Direktvertriebs: Der Direktvertrieb verursacht hohe Kosten für -->Akquisition und -->Logistik Der Markt lässt sich nicht so stark durchdringen wie bei -->indirektem Vertrieb Direktverkäufer von -->Konsumgütern und Finanzdienstleistungen haben zum Teil ein schlechtes Image, weil es darunter »schwarze Schafe« gibt (z. B. Hausierer, Zeitschriftenwerber, Kaffeefahrten und Struktur-Vertriebe. -->Verkäufer-Image). Der persönliche Direktverkauf eignet sich besonders für beratungsbedürftige Produkte wie z. B. -->Investitionsgüter. Voraussetzung für den Erfolg sind neben erstklassigen Produkten ein guter -->Service sowie qualifizierte und seriöse Verkäufer.