Distanzzonen

Wer etwas verkaufen will, sollte von seinen Kunden den gebührenden Abstand halten. Jeder Mensch hat eine Intimzone, die ein Verkäufer unbedingt respektieren muss. Wenn man dem Gesprächspartner zu nahe kommt, fühlt dieser sich bedrängt und er weicht zurück. Diese körpersprachliche Reaktion bedeutet »Nein«, was der Verkäufer tunlichst vermeiden sollte. Dies gilt vor allem für die Anfangsphase des Gespräches. Der Abstand zwischen den Gesprächspartnern sollte allerdings auch nicht zu groß sein, denn eine zu große Distanz lässt den Kunden »kalt«. Durch die falsche Distanz wird die Beziehungsebene zwischen den Gesprächspartnern gestört und damit der Verkaufserfolg gefährdet. Als Faustregel gilt: Der Abstand zum Kommunikationspartner sollte mindestens so groß sein, dass man ihn mit ausgestrecktem Arm nicht berühren kann. Der richtige Abstand hängt davon ab, ob der Gesprächspartner intro- oder extravertiert sowie dem Verkäufer bekannt oder unbekannt ist. Die folgende Tabelle zeigt die optimalen Distanzzonen bzw. Sicherheitsabstände bei Verkaufsgesprächen: Gesprächspartner Bekannt Unbekannt Extravertiert 1,0 m 1,5 m Introvertiert 1,5 m 2,0 m Optimale Distanzzonen für Verkäufer Bei weiblichen Kunden sollte der Abstand größer sein als bei männlichen Kunden. Falls der Verkäufer wesentlich größer als der Kunde ist, sollte er einen größeren Abstand zum Kunden halten, solange beide stehen. Der Verkäufer sollte dabei vermeiden, auf seinen Gesprächspartner hinab zu blicken. Die Partner sollten sich nach Möglichkeit setzen, damit sie auf gleicher Augenhöhe sprechen können (-->Proxemik).