Zahlungsverhalten

Wenn Waren und/oder Dienstleistungen auf Kredit verkauft werden, stellt der entsprechende Umsatz zunächst nur einen Zugang an Forderungen dar. Maßgebend für die Liquidität und Profitabilität des Unternehmens ist jedoch der Zahlungseingang bzw. der darin enthaltene Deckungsbeitrag. Das Zahlungsverhalten mancher Kunden lässt oft zu wünschen übrig. In der Praxis ist häufig zu beobachten, dass Großabnehmer aufgrund ihrer → Marktmacht nach Ablauf der Skontofrist noch Skonto abziehen oder die vereinbarten Zahlungsziele wesentlich überschreiten. Bei der Bezahlung ihrer Verbindlichkeiten verhalten sich die Kunden selektiv: Zuerst werden die Rechnungen der wichtigsten Lieferanten bezahlt. Lieferanten, die für den Kunden austauschbar sind, müssen oft länger auf ihr Geld warten. Die schlechte → Zahlungsmoral der Kunden verursacht für den Lieferanten erhebliche Zusatzkosten, die auch als „heimliche Marketingkosten“ bezeichnet werden. Die Zinsverluste durch verspätete Zahlungen und ungerechtfertigte Skontoabzüge sind zuweilen höher als die Verluste aufgrund von Forderungsausfällen. Im Gegensatz zu den Forderungsausfällen sind sie jedoch weniger spektakulär, weil sie den einzelnen Kunden oft nicht genau zugerechnet werden und somit „unsichtbar“ sind. Das Zahlungsverhalten der Kunden kann durch den Einsatz folgender Instrumente verbessert werden: • Inkassoprämie für Verkäufer • Mahnung • ROC-Analyse der Kunden • Umsatz-Konditionen-Bonus • Umsatz-Konditionen-Provision • Zeitbezogene Skontostaffel.