Erster Tag
Grundlagen des digitalen Vertriebs
- Vertrieb 1.0 bis 4.0 – Entwicklung des Vertriebs
- Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess
- Einfluss der Digitalisierung auf den Vertrieb
- Chancen der Digitalisierung im Vertrieb
- Definition Digitaler Vertrieb
- Abgrenzung und Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb
- Digitale Vertriebsmethoden, digitale Vertriebswege
- Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen Vertrieb/Vertrieb 4.0
- Zielgruppensegmente und die richtige Vertriebskanal-Auswahl
- Übung: Identifikation und Beschreibung eines geeigneten Zielgruppensegments für den digitalen Vertrieb
- Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung
Entwicklung digitaler Vertriebsstrategien
- Das Buyer-Persona-Basis-Konzept
- Wunschkundenanalyse - Das Buyer-Persona-Advanced-Konzept
- Grundlagen der Nutzenmatrix
- Nutzenmatrix – Advanced, Positionierung
- Übung: Entwicklung einer Nutzenmatrix
- Digitalstrategie für Neu- und Bestandskundenumsatz
- Dos and Don'ts - Rechtsprechung und Datenschutz
Zweiter Tag
Kundenbeziehungen im digitalen Zeitalter
- Kundenakquise im digitalen Zeitalter
- Leadgenerierung On- und Offline
- Kanäle für den Kundenkontakt – Kommunikation 4.0
- Lead- und Kundenentwicklungsprozesse – Lead-Nurturing
- Lead-/Kunden-Qualifizierung, Lead-Scoring und Lead-Routing
- Von der Touchpoint-Analyse zur Touchpoint-Strategie
- Der Kaufprozess potenzieller Kunden im digitalen Vertrieb
Die „neuen“ Vertriebskanäle der Digitalisierung
Internet, Social-Media & Co. - Tools im Digital Marketing
- Klassische digitale Kanäle
- E- Mail-Marketing
- Social-Media- und Community-Marketing
- YouTube
- Potenziale der Business Plattformen Xing & LinkedIn.
- Search-Engine-Optimisation (SEO)
- Search-Console
- Page-Speed-Insights
- Keyword-Planner
- Search-Engine-Advertisement (SEA)
- Quality-Score
- Tag-Manager
- Re-Targeting
- Display-Ads
- Neuere Technologien
- Voice-Assistants & Chatbots
- Virtual- & Augmented-Reality
- Location-Based-Services
- App-Development
- Proximity-Marketing
- Blog- und Influencer-Marketing
Affiliate-Marketing
- Funktionsweise
- Beteiligte
- Konditionsmodelle
- Übung: Identifikation eines geeigneten Partners und Partnermodells
Dritter Tag
Die Bedeutung von Content im digitalen Vertrieb
- Das Suchverhalten potenzieller Kunden
- Benötigte Inhalte für die Umsetzung der Digitalstrategie?
- Content-Konzeption
- Customer-Touchpoints
- Customer-Journey-Mapping und -Analyse
- Übung: Entwicklung einer Customer-Journey
- Content-Audit
Digital-Selling
- Der Vertriebsprozess in Zeiten der Digitalisierung.
- Sales-Automation der Vertriebsphasen.
- Der erweiterte Sales-Funnel im digitalen Vertrieb.
Anpassung der Vertriebsprozesse
- Vertriebsprozesse digital umsetzen
- Kundenorientierte Produktkommunikation
- Verbindung von Online und Offline – ganzheitliches Vertriebsmanagement
Vierter Tag
Analyse und Controlling
- Reporting und Auswertung von Traffic, Conversions und Performance
- Spezialbetrachtung Google-Analytics
- A/B-Tests
- Wichtige Vertriebskennzahlen im Online-Business
- Offline-Abschluss
- Dos and Don’ts der Terminvereinbarung
- Vorbereitung des Gesprächstermins
- Inhaltliche Vorbereitung
- Äußerlichkeiten
Das Kundengespräch
- Herausfinden der Kundenbedürfnisse
- Fragetechniken
- Herstellung von Glaubwürdigkeit
- Richtiges Zuhören
- Übung: Informationsgewinnung durch Zuhören
- Grundregeln für die Präsentation
Fünfter Tag
Verhandlungstechniken
- Käufertypologien
- Erarbeiten einer Lösung für die Kundenbedürfnisse
- Komponenten einer Lösung
- Wording
- Übung: Entwicklung und Vorstellung einer Lösung
- Verbale und Nonverbale Signale des Kunden
- Mögliche Problemstellungen
Einwandsbehandlung
- Unterscheidung „echte Einwände“ und Vorwände
- Pro-aktive und reaktive Einwandsbehandlung
- Techniken zur Klärung der eigentlichen Hintergründe für Einwände
- Reaktion auf Einwände
- Erklärung
- Rechtfertigung
- Nachweis
- Umwandlung
- Vorgehen zur gemeinsamen Erarbeitung einer Lösung des Einwandes
- Übung: Behandlung eines Einwandes
Abschlusstechniken
- Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen
- B2B-Geschäft: Buying-Center
- Closing-Techniken
- Abschlussfragen
- Übung: Formulierung einer Abschlussfrage
Nachbetreuung
- Generierung von Neu-Geschäft
Vertrieb im digitalen Zeitalter - Von der Leadgenerierung bis zum Abschluss
Die Digitalisierung von Gesellschaft und Wirtschaft schreitet unaufhaltsam voran. Die Ansprüche und Erwartungen der Kunden im Kaufprozesse haben sich durch Internet und Social-Media-Angebote massiv verändert. Darauf muss sich der Vertrieb einstellen. Das ist nicht nur eine Herausforderung, es entstehen auch ganz neue Möglichkeiten, den Umsatz zu erhöhen, Informationen und Neukunden zu gewinnen. Nutzen Sie die Chance, die digitalen Wandel mitzugestalten – mit einer Weiterbildung zum Digital Sales Manager.
Die zentrale Aufgabe des Digital Sales Managers ist es, den digitalen Vertriebsprozess zu justieren und zu optimieren. Dazu wird der Sales Funnel so aufgebaut, dass die vorhandenen Ressourcen effizient eingesetzt und On- und Offline-Vertriebsaktivitäten effektiv verbunden werden. Schließlich wird eine digitale Vertriebsstrategie entwickelt. Als Digital Sales Manager können Sie, die Potenziale von Vertrieb und Marketing erkennen und geeignete Maßnahmen ableiten.
In unserem Seminar werden alle wichtigen Vertriebskanäle ausführlich behandelt. Sie lernen wie die Kontaktanbahnung via Internet funktioniert und üben reale Verkaufsgespräche. Sie entwickeln digitale Vermarktungsstrategien und setzen diese in der Praxis um. In dieser Weiterbildung erwerben Sie umfassendes Know-how, um die Digitalisierungsprozess erfolgreich zu gestalten. Sie sind dadurch für aktuelle und künftige Herausforderungen im Vertrieb bestens gerüstet. Sie sind in der Lage Ihren Vertrieb professionell auf die digitale Transformation vorzubereiten.
Vorkenntnisse im Bereich Digitalisierung sind nicht erforderlich.
Folgende Vorteile erwarten Sie
- Sie beherrschen im Anschluss das komplette Digital-Sales-Programm und die Regeln der Vernetzung on- und offline.
- Der „Certified Digital Sales Manager (FH)“ ist eine anerkannte Qualifikation, die Sie von der Masse der Selfmade-Teilkompetenz abhebt.
- Sie erwerben die Qualifikation für einen der gefragtesten Berufe überhaupt.
- Selbst als ergänzende Komponente erhöht der Lehrgang Ihre Karrierechancen erheblich.
- Ihnen stehen alle Branchen offen.
- Sie können Ihrem Unternehmen ein riesiges Potenzial an Neukunden erschließen und den modernen Dialog zur Kundenbindung zu führen.
- Sie sind Innovationsträger und Webkreativer.
- Ihr Wissen ist auf dem neusten Stand der Sales Web 2.0 und Sales Web 3.0-Instrumente.
- Die wichtigsten Anwendungen können Sie selbst ausführen.
- Sie sind in der Lage, ein Sales-Marketing-Projekt komplett zu konzipieren und umzusetzen inkl. kreativer Techniken, optimierter Texte, zielgruppenbezogener Bilder und Animationen, ansprechendem Web-Design, hohem Ranking, Kosteneffizienz und messbarem Sales Erfolg.
- Sie nehmen aus dem Lehrgang Ihr persönliches Sales Online-Marketing-Konzept mit, Beispielkampagnen für Sales Online-Marketing und weiter nutzbare Accounts in der Leadgenerierung.
Das Seminar richtet sich an
- Marketing- und Vertriebsleiter
- Sales Manager und Account Manager
- Product- und Brandmanager
- Fachkräfte für Neue Medien, E-Mail-Marketing, M-Marketing
- Mitarbeiter aus Marketing, Werbung, Vertrieb, Verkauf, Kundenbetreuung, Service
- PR-Fachkräfte, Online-Redakteure, Werbeprofis
- Web- und Werbeagenturen
- Mitarbeiter von Medienunternehmen
- Freelancer im Marketingbereich
- Website- und E-Commerce-Manager
- Unternehmensberater und Coaches
- Mitarbeiter im IT-Bereich mit Schnittstellen zum Marketing
- Techniker mit wachsenden Marketinganforderungen
- Sekretärinnen und Mitarbeiter für Bürokommunikation
- Berufseinsteiger mit ersten Online Kenntnissen
- Quereinsteiger aus angrenzenden Fachgebieten
- Studenten aus angrenzenden Fachgebieten wie BWL, Informatik oder Web-Design
- Shopbetreiber im Internet
- Direktmarketing-Organisationen
- Projektmanager im kommerziellen und Non-Profit-Bereich
Methoden, Ablauf
Theorie und Praxis werden in diesem Lehrgang gleichermaßen zu einer umfassenden, integrierenden und das konzeptionelle Denken fördernden Wissensvermittlung zusammengefasst. Die Teilnehmer erhalten darüber hinaus eine Vielzahl pragmatischer Handlungsanweisungen.
Das Fachwissen wird in Referaten und anhand von Praxis-, Best-Practice- und State-of-the-Art-Beispielen vermittelt.
Die Lösungswege für konkrete Aufgabenstellungen werden Schritt für Schritt im Rahmen von Fallstudien erarbeitet. Diskussion und Erfahrungsaustausch auch unter den Teilnehmern ist ein integraler Bestandteil des Lehrgangs. Gruppenarbeiten und Präsentationen fördern den interaktiven Ablauf.
Sie profitieren vom Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern aus anderen Branchen und den Vortragenden aus der Praxis. Die Inhalte dieses Lehrgangs werden durch erfahrene Praktiker und Spezialisten vermittelt. Die Referenten verfügen sowohl über inhaltliche Kompetenz und langjährige Erfahrung in der Wissensvermittlung als auch über die methodischen und didaktischen Fähigkeiten, das Wissen und die interaktiven Abläufe zu strukturieren.
Gruppengrößen in der Regel drei bis 12 Personen. Einzelcoachings möglich.
Das Seminar beinhaltet folgende Leistungen
Live vor Ort
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte, als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Frühstück (Obst, Müsli, Joghurt), Mittagessen, Kaffee, Tee, Erfrischungsgetränke und Gebäck
- Hotelservice (Empfehlung)
- Internetservice (WLAN, Leih-Laptop, E-Mails), optional
- Veranstaltungsservice (Events, Restaurant, Konzerte), optional
Live online tagsüber
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Aufzeichnung des Seminars als Download
CERTIFIED DIGITAL SALES MANAGER (FH)
Mit unseren Praxis-Lehrgängen und Praxis-Weiterbildungen erhalten Sie als Teilnehmer ein akkreditiertes Hochschul-Zertifikat von der Allensbach Hochschule. Darüber hinaus wird Ihnen zusätzlich von der Münchner Marketing Akademie das Zertifikat „Certified Digital Sales Manager (FH)“ übergeben. Sie erhalten es zeitnah nach dem Abschluss des Trainings. Wir bauen keinen Prüfungsstress auf, sondern honorieren Ihre Mitarbeit und Ihre Beiträge in den Fallstudien und Workshops. Ihr Qualifikations-Check besteht in der praktischen Umsetzung des Gehörten während des Lehrgangs. Unser Ziel ist es, dass Sie den Lehrgang mit erprobtem Wissen abschließen und sich mit frischem Enthusiasmus neuen Aufgaben stellen.
Mit dem Zertifikat der Allensbach Hochschule erhalten Sie einen hochwertigen Qualifizierungsnachweis von einer der größten und forschungsstärksten Fachhochschule Europas. Die Authorisierung dieser Bildungseinrichtung durch die anspruchsvollen Vorschriften des zentralen Bildungssystems verschafft Ihrem Zertifikat weltweite Anerkennung. Sie können sehr gerne, den bekannten und reputativen Namen "Certified Digital Sales Manager (FH)" führen.
Mit einem Zertifikat der Münchner Marketing Akademie erhalten Sie nicht nur einen fachlich anerkannten Qualifizierungsnachweis, sondern auch ein Dokument, welches in der Praxis hohe Anerkennung und Reputation erfährt. Jeder unserer Dozenten und Trainer verfügt über die erforderlichen Bildungsabschlüsse und Befähigungsnachweise sowie zusätzliche Qualifikationen. Wir leisten mehr als das Übliche. Unsere Bildungseinrichtung ist Mitglied des MedienCampus Bayern e. V., dem von der Staatsregierung getragenen Dachverband für die Medienaus- und -fortbildung in Bayern. Unsere Bildungskonzepte sind durch die Mitarbeit in der ARGE ProEthik geprägt.
In Erfüllung der Maßgaben und zum dezidierten Nachweis Ihrer erworbenen Qualifikation sind die Bildungsinhalte in Ihrem Nachweis „Certified Digital Sales Manager (FH)“ explizit ausgewiesen.
Sie umfassen das komplette Anforderungsprofil vom Aufbau des Online-Marktes, seiner spezifischen Sales-Marketingkommunikation und -strategien sowie deren Vertiefung hinsichtlich Leadgenerierung wie Verbindung zum Offline-Markt gleichermaßen.
Ihr Zertifikat „Certified Digital Sales Manager (FH)“ ist für Unternehmensführer, Behördenleiter oder Personalchefs ein Kompetenznachweis auf hohem Niveau. Zudem profitieren Sie von dem vorzüglichen Ruf der Allensbach Hochschule und der Münchner Marketing Akademie in der Wirtschaft, bei Verbänden und bei Verwaltungen.
Thomas Vetter
Experte für strategische Markenführung
Seit über 25 Jahren befasst sich der Dipl. Betriebswirt mit Kommunikation in allen Facetten.
15 Jahre als Inhaber von Agenturen mit bis zu 25 Mitarbeitern, 5 Jahre im Marken- und Vertriebsmanagement bei einem führenden amerikanischen Konsumgüterkonzern und 5 Jahre als Dozent während seines Marketing- und Controlling-Studiums beschreiben das Spektrum aus dem der 51-jährige Frankfurter seine Expertise zieht.
Dabei widmet er sich vorwiegend konzeptionellen Aspekten der Markenführung sowie strategischen Fragestellungen der Unternehmensführung und des Vertriebsmanagements. Weitere Schwerpunkte sind Brand Management und das Training von Kommunikations- und Management-Fähigkeiten.
Philipp Kaufhold
Online-Marketing-Experte
Philipp Kaufhold ist Stratege, Head of Marketing und Marketing-Coach bei der Münchner Marketing Akademie. Mit über sieben Jahren Erfahrung im Online-Marketing hat er sich einen Ruf als Experte für ganzheitliche Marketing- und Vertriebsstrategien erarbeitet. In seiner Rolle hat er unzähligen kleinen und mittelständischen Unternehmen dabei geholfen, nachhaltige Marketingstrategien zu entwickeln und ihre Wachstumsziele zu erreichen. Darüber hinaus hat er Schulungen für Marketingabteilungen großer DAX-Konzerne durchgeführt und bringt so ein breites Spektrum an Erfahrungen mit.
Philipps Hauptfokus liegt auf einem integrierten Ansatz, der Business Development, Marketing und Vertrieb miteinander verknüpft, um maximale Erfolge für seine Kunden zu erzielen. Seine Fähigkeit, maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, die sowohl die spezifischen Bedürfnisse von Unternehmen als auch die aktuellen Markttrends berücksichtigen, ist das Geheimnis hinter seinen beeindruckenden Fallstudien. Mit seinem umfassenden Know-how ist er nicht nur eine treibende Kraft im Marketing-Team der Münchner Marketing Akademie, sondern auch ein gefragter Berater und Coach für Unternehmen jeder Größe.
Markus Kaiser
Experte für Change Management, Kommunikation, Social Media, Innovationsmanagement und Leadership
Markus Kaiser ist neben seiner Professur für digitalen Journalismus, Medieninnovationen und Change Management an der Technischen Hochschule Nürnberg Berater für Change Management, Kommunikation, Social Media, Innovationsmanagement und Leadership. Zum Thema Veränderungsmanagement kam der gelernte Journalist, weil er vorher gescheitert war: die von ihm beratenen Unternehmen zauderten bei der digitalen Transformation. Seitdem beschäftigt er sich mit der „people side“ – und führt auf einmal die Projekte zum Erfolg.
Volker Lorenz Beckert
Experte für digitales Marketing, Branding und Selbstmarketing
Der International MBA in Management & Communications ist neben seiner unternehmerischen Tätigkeit Marketing-Coach, FH-Marketing-Dozent und Prüfer für FH Studiengänge. Dazu kommen Marken- und Strategieberatung auf dem europäischen Markt, die Tätigkeit als Gründer- und Krisencoach sowie Coach und Mentor im Bereich Selbstmarketing.
Peter Wolff
Experte für Marketing und Branding
Der gelernte Kaufmann für Marketingkommunikation, Diplom Dialogmarketing-Fachwirt und Absolvent an der Masterclass of Art Direction sowie der Textakademie ist nebenbei auch noch Bundesliga-Schiedsrichter im Basketball.
Nach zahlreichen Jahren als Werbetexter und Konzeptionen in namhaften Agenturen mit internationalen Kunden gründete Peter Wolff 2012 die markemotion GmbH – Agentur für modernes Marketing. Aus dem Herzen Münchens heraus betreut die Agentur etliche Kunden aus dem Erstligasport, der Mode, Hotellerie, IT und viele mehr.
Yasan Budak
Experte für Social Media Monitoring
Yasan Budak ist ein echter Familienmensch. Er selbst stammt aus einer Großfamilie und ist es gewohnt, dass um ihn herum immer Trubel herrscht. Seine zwei Kinder und sein Neffe halten ihn auf Trab und genießen die Zeit mit dem Familienvater. In seiner Freizeit gärtnert Yasan Budak in seinem Garten, geht gerne Bouldern, tobt sich auf dem Fußballplatz aus oder schwingt sich auf sein Fahrrad. Die bestmögliche Entspannung und Freude erlebt er beim Reisen durch ferne Länder und beim Entdecken fremder Kulturen.
Im Studium verbrachte er ein Gastsemester in San Diego. Das war seiner Meinung nach die beste Zeit im Studium und hat ihn seines Erachtens am weitesten vorangebracht und reifen lassen.
Als Diplom-Ökonom hat er ein Faible für die mathematische Seite der Welt. Finanzen, Marktforschung und Modelle sind Interessengebiete, die ihn faszinieren und begeistern.
Stefan Andorfer
Experte Online-Marketing und Kommunikation
Neben der Akademie-Tätigkeit berät der Marketing- und Kommunikations-Spezialist seit vielen Jahren Unternehmen in den Bereichen strategische Markenaktivierung und digitale Markenkommunikation.
Seine Passion für Marken-Entwicklung schlägt sich überdies im Aufbau eigener Brands nieder. Aktuell ist Stefan Andorfer, gemeinsam mit Volker Beckert, verantwortlich für die Entwicklung des angesagten Kaffee Startups ZOMBIE KAFFEE, über welches u.a. bereits Pro 7 Galileo eine Reportage gedreht hat.