Leser von bestimmten Zeitschriften erhalten Karten vorgelegt, auf denen Marken- oder Firmennamen aufgedruckt sind. Es wird dann nach folgenden Punkten gefragt:
Inhalte der Anzeige (Aussagen, Abbildungen)
Bewertung der Anzeige
Wirkungen (Meinungen, Einstellungen, Image).
Mit dieser Abschlusstechnik kann ein Verkäufer seinem Kunden helfen, die richtige Kaufentscheidung zu treffen. Dem Kunden wird »befohlen«, eine bestimmte Alternative zu wählen. Beispiel: »Nehmen Sie dieses Modell! Nach dem, was Sie mir gesagt haben, ist das für Ihren Bedarf genau richtig.«
Der Kaufbefehl (Imperativ) wirkt besonders dann als Entscheidungshilfe, wenn er vom Verkäufer mit einem wichtigen Produktvorteil bzw. Zusatznutzen für den Kunden begründet wird. Beispiel: »Schicken Sie die Antwortkarte noch heute ab! Wenn Ihre Bestellung innerhalb einer Woche bei uns eingeht, erhalten Sie 3% Frühbezugsrabatt«.
Bei In-Game-Werbung werden Produkte in Form von –>Product Placement in die Handlung von PC-Spielen integriert. Hierbei sind zwei Levels zu unterscheiden: Unique Objects (oder Game Elements) sind Elemente, die ein Teil der Handlung sind und den Zielen des Spiels dienen. Brand Presence sind Objekte wie Banner, Werbeplakate, Geräte und Gegenstände, die im Spiel zu sehen, aber nicht in die Handlung integriert sind, also vom Spieler nicht benutzt oder gesehen werden müssen – aber können.
Incentives sind Anreize für Mitarbeiter, Händler oder Kunden, die meist über rein finanzielle Anreize hinausgehen mit dem Ziel, die Motivation zu steigern. Sie gehören zur Instrumentengruppe der –>Verkaufsförderung.
Sie flankieren den Einsatz anderer Instrumente, wie Werbung oder andere Maßnahmen der Verkaufsförderung. So wird etwa unter Außendienstmitarbeitern (einzeln oder Teams), die ein bestimmtes Ziel erreichen oder einen Verkaufswettbewerb gewinnen, als Incentive eine attraktive Reise ausgelobt, die verschiedene Extras beinhaltet und so nicht im Reisebüro buchbar ist.
Eine Incentive Site ist eine zu den eigenen Homepages hinführende Website. Sie stellt auch eine Möglichkeit der Vermarktung der eigenen Internetadresse dar. Diese Sites sind als eigenständige Form der Werbung im Internet aufzufassen und sollen durch ihre äußerst attraktive grafische Gestaltung die Surfer für die eigentliche Homepage interessieren und ihm im Gedächtnis bleiben.
International Commercial Terms sind normierte Lieferbedingungen für den internationalen Handel, die u. a. bei Banken erhältlich sind. Die häufigsten Incoterms sind –>CIF und –>FOB.
Setzt man zwei zu verschiedenen Zeitpunkten oder -räumen beobachtete Ausprägungen desselben Merkmals zueinander ins Verhältnis, ergibt sich eine sogenannte Messzahl. Beispiele:
Diese Messzahlen beschreiben die relative Veränderung des Preises bzw. der Absatzmenge eines Produktes gegenüber der Basiszeit. Für die übrigen Produkte eines Unternehmens können in gleicher Weise Messzahlen gebildet werden.
Sollen die relativen Veränderungen der Absatzmengen und/oder Preise aller Produkte eines Unternehmens durch jeweils eine Zahl ausgedrückt werden, müssen die Messzahlen für die einzelnen Produkte entsprechend ihrer Bedeutung gewichtet und zusammengefasst werden. Das gewogene arithmetische Mittel der jeweiligen Messzahlen wird als Indexzahl bezeichnet. Zu unterscheiden sind –>Mengenindex und –>Preisindex.
Indikatoren sind Variable, auf die ein Unternehmen keinen Einfluss hat, von denen jedoch andere Variable maßgeblich abhängen. Die Entwicklung von Indikatoren kann unter folgenden Bedingungen für –>Absatzprognosen herangezogen werden:
Die Werte der Indikatoren müssen
dem Absatz mit einem gewissen Zeitabstand vorausgehen,
eine enge Korrelation zur Absatzentwicklung aufweisen und
relativ leicht zu prognostizieren sein.
Beispiele:
Der Absatz von Treibstoffen kann aufgrund der Zahl der zugelassenen Kraftfahrzeuge prognostiziert werden.
Der Absatz von Einbauküchen kann aufgrund der Zahl der Baugenehmigungen prognostiziert werden.
Der Absatz von Babynahrung kann aufgrund der Geburtenzahlen vorhergesagt werden.
Die Erstellung einer Indikatorprognose erfolgt in analoger Weise wie die –>Trendextrapolation. Als unabhängige Variable wird jedoch nicht die Absatzentwicklung in der Vergangenheit zu Grunde gelegt, sondern die bisherige Entwicklung der Indikatorwerte in die Zukunft projiziert. Bevor Absatzprognosen für mehrere Jahre erstellt werden können, muss also zunächst die wertmäßige Entwicklung der betreffenden Indikatoren prognostiziert werden. Die Qualität von Absatzprognosen kann eventuell dadurch verbessert werden, dass dabei zwei oder mehr Indikatoren mit entsprechender Gewichtung berücksichtigt werden.
Der indirekte Vertrieb ist dadurch gekennzeichnet, dass ein Hersteller –>Absatzmittler in den Vertriebsweg einschaltet. Der Transport der Produkte kann dabei jedoch unmittelbar vom Hersteller an die Endabnehmer erfolgen (–>Streckengeschäft).
Es gibt drei Basisformen des indirekten Vertriebs:
- Indirekter Verkauf
- Indirekte Vermietung (Leasing)
- Indirekter Tausch (Barter).
Die wichtigste Form ist der indirekte Verkauf, d. h. der Vertrieb über Händler. Der indirekte Verkauf kann einstufig (über Einzelhändler) oder zweistufig (über Groß- und Einzelhändler) erfolgen.
Vorteile des indirekten Vertriebs:
- Kostengünstige Erschließung und intensive Durchdringung des Marktes möglich
- Nutzung von –>Handelsfunktionen wie z. B. Überbrückung von Raum und Zeit zwischen Herstellung und Verwendung der Produkte
- Absatzmittler können durch Verbesserungsvorschläge und andere Informationen zum gemeinsamen Verkaufserfolg beitragen (informatorischer –>Kundenwert).
Nachteile des indirekten Vertriebs:
- Begrenzter Einfluss auf die Absatzmittler
- Der Hersteller ist von der Marktmacht umsatzstarker Händler abhängig
- Schwierigkeiten bei der Durchsetzung des eigenen Marketingkonzeptes
- Kein unmittelbarer Kontakt zu den Endabnehmern bzw. Verwendern der Produkte.
Induktion (Gegenteil: –>Deduktion) bedeutet, dass empirisch beobachtete Einzelfälle verallgemeinert werden. Beispiel: Ein Hersteller lässt die Absatzchancen eines neuen Produktes auf einem –>Testmarkt ermitteln. Die Einführung des Produktes auf dem Testmarkt wird ein voller Erfolg. Der Hersteller beschließt daher, das Produkt auf dem gesamten Inlandsmarkt einzuführen. Erkenntnisbereich ist in diesem Beispiel der gesamte Inlandsmarkt. Als repräsentative Stichprobe von dieser Grundgesamtheit wurde der Testmarkt ausgewählt. Vom besonderen oder einzelnen Fall (Testmarkt) wird also auf den allgemeinen oder gesamten Fall (Inlandsmarkt) geschlossen bzw. hochgerechnet.
Auf induktivem Weg können keine allgemeingültigen Aussagen begründet werden. Der logische Nachweis für die Richtigkeit induktiver Schlüsse ist nicht möglich. »Bekanntlich berechtigen uns noch so viele Beobachtungen von weißen Schwänen nicht zu dem Schluss, dass alle Schwäne weiß sind« (Karl Popper). Da nur ein gewisser Grad an Sicherheit besteht, bezeichnet man den induktiven Schluss auch als Wahrscheinlichkeitsschluss. Testmarktergebnisse liefern also nur relativ genau Aufschluss darüber, was später im Gesamtmarkt geschehen wird. Die Wahrscheinlichkeit für den Erfolg eines neuen Produktes auf dem Gesamtmarkt beträgt im Durchschnitt etwa 80 bis 90%, wenn es sich auf dem Testmarkt bewährt hat. Mithilfe eines Testmarktes kann das Risiko von Fehlentscheidungen bei der Einführung neuer Produkte zwar stark gesenkt, aber nicht ausgeschlossen werden.