Das hypothetische Zugeständnis ist eine Verkaufstechnik, mit der man feststellen kann, ob der –>Kaufwiderstand des Kunden ein –>Einwand oder ein –>Vorwand ist. Diese Technik besteht darin, dass der Verkäufer (V) dem Kunden (K) hypothetisch entgegenkommt (wenn »Ja«) und anschließend fragt, ob er damit einverstanden wäre (dann »Ja?«).
Antwortet der Kunde mit »Ja«, ist sein Kaufwiderstand ein Einwand. Wenn der Verkäufer gegen den Einwand argumentiert und/oder dem Kunden entgegenkommt, hat er eine realistische Chance, den Auftrag zu erhalten. Antwortet der Kunde mit »Nein«, ist der Kaufwiderstand ein Vorwand. In diesem Fall wäre es sinnlos, gegen den Kaufwiderstand zu argumentieren und/oder dem Kunden entgegenzukommen, weil das Verlustrisiko des Verkäufers 100% beträgt. Wenn er dem Kunden beweisen würde, dass dessen Kaufwiderstand ein Vorwand ist, würde er ihm eine psychologische Niederlage zufügen. Der Verkäufer würde den Kunden blamieren und wahrscheinlich verlieren.
Die Technik des hypothetischen Zugeständnisses (Wenn Ja-Technik) wird in dem folgenden Beispiel erläutert:
K: »Nein!«
V: »Warum?«
K: »Zu lange Lieferzeit!« (Einwand oder Vorwand?)
V: »Angenommen, ich könnte die Lieferzeit verkürzen (wenn Ja), würden Sie dann kaufen?« (dann Ja?)
K: »Nein!« (Vorwand)
V: »Weitere Gründe?«
K: »Zu teuer!«
V: »Angenommen, ich würde Ihnen preislich entgegenkommen, wären Sie dann bereit, zu kaufen?«
K: »Ja, dann schon!« (Einwand)
Der Verkäufer hat jetzt eine Chance, den Kaufwiderstand des Kunden argumentativ und/oder durch ein –>Preiszugeständnis zu überwinden (–>Preisverhandlung).
–>Kreativitätstechniken.
–>Werbebrief.
Das Image umfasst Vorstellungen bzw. Einstellungen von Menschen zu einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen etc. Erforscht wird das Image durch die Imageforschung (–>Einstellung).
–>Product Placement.
Imageführerschaft bedeutet, dass ein Unternehmen, seine Mitarbeiter, Produkte und Marken im Vergleich zur Konkurrenz das höchste Ansehen bei den Kunden und in der übrigen Öffentlichkeit haben (–>Corporate Image, –>Markenimage, –>Produktimage, –>Verkäufer-Image). Beispiele für Imageführer in der Automobilbranche sind je nach Marktsegment BMW und Mercedes-Benz.
–>Innere Bilder.
Unter Imagetransfer versteht man die Übertragung des Image (–>Einstellung) von einer Marke oder Unternehmung auf andere Produkte oder auch von Erweiterungen des Angebotsprogramms auf die Produktlinie. Ein Beispiel für den erstgenannten Fall sind Porsche-Brillen, für den Zweitgenannten die Verbesserung des Milka-Images durch Einführung der jugendlich-frech positionierten Produkte Lila-Pause etc.
Die Imaginationstechnik ist eine –>Abschlusstechnik, die den Kunden mit positiven und/oder negativen Hörbildern zur Kaufentscheidung veranlassen soll:
Einseitige Imagination in positiver Form Dem Kunden werden mit Worten die Vorteile veranschaulicht, die er hätte, wenn er jetzt kaufen würde.
Einseitige Imagination in negativer Form Dem Kunden werden mit Worten die Nachteile vor Augen geführt, die er hätte, wenn er jetzt nicht kaufen würde.
Zweiseitige Imagination Dem Kunden werden die Vor- und Nachteile seiner Entscheidung veranschaulicht.
Nach der Imagination wird der Kunde in offener oder geschlossener Form gefragt, was er von dem Angebot hält.
–>Produktpiraterie.