Ein Verfahren der multivariaten Analyse zur Segmentierung von Gesamtheiten nach Maßgabe der bedeutsamsten Merkmale; die AID-Analyse (Automatic Interaction Detector) beruht auf der –>Varianzanalyse.
RG
Die AIDA-Formel ist eine von E. St Elmo Lewis um 1900 entwickelte Werbe- und Verkaufsregel, die auch heute noch von praktischer Bedeutung ist. Danach soll ein Werbungtreibender bzw. Verkäufer bei aktuellen und potenziellen Kunden sukzessive vier Wirkungsstufen erreichen:
Attention (Aufmerksamkeit erregen)
Interest (Interesse wecken)
Desire (Besitzwunsch erzeugen)
Action (Kaufhandlung auslösen).
Die AIDA-Formel wurde inzwischen von anderen Autoren erweitert:
AIDPA-Formel
Nachdem der Besitzwunsch (Desire) erzeugt worden ist, soll dieser durch einen Beweis (Proof) des Nutzens verstärkt werden. Als Beweismittel eignen sich z. B. Referenzen und Ergebnisse von Produkttests.
AIDAS-Formel
Nachdem der Kunde gekauft hat (Action), soll er dauerhaft zufriedengestellt (Permanent Satisfaction) und dadurch an das Unternehmen gebunden werden. Diese Wirkungsstufe kann durch gezieltes –>Nachkauf-Marketing erreicht werden.
Kombiniert man die AIDA-Formel mit der AIDPA- und AIDAS-Formel, ergibt sich eine sechsstufige Werbe- und Verkaufsregel, die AIDPAS-Formel:
Attention (Aufmerksamkeit erregen)
Interest (Interesse wecken)
Desire (Besitzwunsch erzeugen)
Proof (Nutzenbeweis liefern)
Action (Kaufhandlung auslösen)
Satisfaction (Zufriedenheit nach dem Kauf bewirken).
HL
–>Bekanntheitsgrad, –>Recall-Test.
Beim unwiderruflichen Akkreditiv weist der Abnehmer – häufig bei Auslandsgeschäften – seine Bank unwiderruflich an, der Bank des Lieferanten bei Übergabe der Verladedokumente die vereinbarte Akkreditivsumme (bzw. Rechnungssumme) anzuweisen. Der Lieferant versendet die Ladung (per Schiff, Zug, LKW oder Flugzeug) und erhält die entsprechenden Dokumente, die an die Bank des Abnehmers weitergereicht werden. Damit hat der Abnehmer die Sicherheit, dass die Ware einem Dritten (dem Durchführer des Transportes) übergeben wurde. Die Bank des Abnehmers weist an die Bank des Lieferanten das Geld an. Somit ist für beide Seiten eine hinreichende Sicherheit gegeben.
RG
Akquisiteur bedeutet ursprünglich Kunden- oder Anzeigenwerber. Nach moderner Begriffsfassung sind Akquisiteure Verkäufer im Außendienst, d. h. –>Reisende und –>Handelsvertreter. Die Hauptaufgabe der Akquisiteure besteht in der –>Akquisition (im Jargon Akquise genannt).
HL
Unter Akquisition versteht man einerseits die Aktivitäten des Verkaufsaußendienstes zur Anbahnung und Pflege von Geschäftsbeziehungen, d. h. zwecks Gewinnung und Bindung von Kunden. Akquisition bedeutet andererseits Erwerb (Kauf) von Unternehmen, z. B. zwecks –>Diversifikation.
HL
Die Akquisitionskapazität eines Unternehmens besteht in der Zahl der möglichen Kundenbesuche pro Periode, z. B. pro Jahr. Zur Bestimmung der Akquisitionskapazität sind folgende Informationen erforderlich:
Zahl der Arbeitstage pro Jahr (t)
Zahl der Kundenbesuche pro Tag und Akquisiteur (B)
Zahl der Akquisiteure (j)
Die Akquisitionskapazität (AK) ergibt sich dann wie folgt:
AK = t x B x j
Beispiel:
t = 200 Arbeitstage pro Jahr B = 5 Besuche pro Tag und Akquisiteur j = 10 Akquisiteure
AK = 10.000 Besuche pro Jahr
Die Formel zeigt, dass es im Prinzip drei Möglichkeiten gibt, um die Akquisitionskapazität zu erhöhen oder zu vermindern:
Zeitliche Anpassung, d. h. Veränderung von t (–>Aktive Verkaufszeit)
Leistungsmäßige Anpassung, d. h. Veränderung von B (–>Besuchsleistung)
Personelle Anpassung, d. h. Veränderung von j (–>Personalbedarf im Außendienst).
Die Auslastung (AL) der Akquisitionskapazität hängt von zwei Faktoren ab:
Zahl der Kunden (K)
Besuchshäufigkeit der Kunden (f)
AL = K x f
Beispiel:
Wenn 1.000 Kunden im Durchschnitt 8mal pro Jahr besucht werden sollen, sind jährlich 8.000 Besuche erforderlich.
Dividiert man die Zahl der erforderlichen Besuche durch die Zahl der möglichen Besuche, ergibt sich der Auslastungsgrad (AG) der Akquisitionskapazität:
Im Beispiel beträgt der Auslastungsgrad der Akquisitionskapazität 80%, d. h. im Durchschnitt sind zwei Akquisiteure nicht ausgelastet. Die überzähligen Mitarbeiter könnten zum Besuchen potenzieller Kunden eingesetzt, in den Innendienst versetzt oder eventuell entlassen werden.
HL
–>Regional-Portfolio.
Die akquisitorische Distribution ist ein Teilbereich der betrieblichen –>Distributionspolitik. Ihre Aufgaben bestehen im Anbahnen und Abschließen von Geschäften, d. h. in der Beschaffung von Aufträgen. Dabei sind folgende Grundsatzentscheidungen zu treffen:
Bestimmung der –>Absatzgebiete
Bestimmung der –>Zielgruppe(n)
Wahl der –>Absatzwege
Wahl der –>Absatzmittler und –>Absatzhelfer
Wahl der –>Akquisiteure
Steuerung der Absatzmittler und -helfer
Steuerung der Akquisiteure.
HL
–>Kundenwert.