Lexikon

Der Begriff geht auf Erich Gutenberg zurück. Das akquisitorische Potenzial umfasst die Gesamtheit der Vorteile, die ein Unternehmen aus der Sicht der aktuellen und potenziellen Kunden bietet. Das Ansehen des Unternehmens, das Verhalten der Mitarbeiter, die Qualität der Produkte, der Service usw. können einem Anbieter eine Vorzugsstellung gegenüber den Mitbewerbern verschaffen.
Das akquisitorische Potenzial beruht auf den –>Präferenzen der Nachfrager, die sich positiv auf deren Kaufentscheidungen auswirken. Je größer das akquisitorische Potenzial ist, desto höhere Verkaufspreise kann das Unternehmen durchsetzen, ohne dass die Nachfrage wesentlich zurückgeht bzw. Kunden zur Konkurrenz abwandern (–>Präferenz-Strategie).
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Markennamen, die aus den Anfangsbuchstaben mehrerer Begriffe oder Namen gebildet sind. Beispiele: Hanuta (Hasel-Nuss-Tafel), Haribo (Hans Riegel Bonn).
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Zeitlich begrenzte Maßnahmen, während denen im Handel besondere Verkaufsförderungsmaßnahmen für eine Marke oder einen Artikel durchgeführt werden. Diese können qualitativer Art oder preisorientiert oder eine Kombination sein.
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Prämie(n) für Außendienstmitarbeiter bei Aktionen. Durch die Aktion will man ein bestimmtes Ziel erreichen, wie etwa eine vorgegebene Umsatzsteigerung oder die Gewinnung von Neukunden.
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Der Aktionspreis ist ein für einen bestimmten Aktionszeitraum herabgesetzter Preis. Der Aktionspreis geht meistens vom Hersteller aus, der dem Handel einen Sonderpreis in Form von –>Rabatten gewährt. Der Handel gibt diese Preisreduzierung oft an die Verbraucher weiter. Ziel ist es, den Verkauf an den Handel oder die Käufe der Verbraucher zu steigern. Die Probleme der sich häufenden Aktionspreise sind Folgende: der Verbraucher hat ein Preisrisiko, d. h. er könnte die Ware woanders oder später günstiger bekommen. Ferner hat er zumindest bei größeren Anschaffungen Suchkosten. Beim Handel besteht die Gefahr der Lagerabwertung. Der Hersteller läuft Gefahr, die Marke zu beschädigen. Ferner verkauft er einen immer größeren Anteil zu reduzierten Erlösen. Letztlich wird der Verbraucher zum „Schnäppchenjäger« erzogen (–>Lockvogelangebot, –>Preisaktionen).
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–>Rabatte.

Unter der aktiven Verkaufszeit oder Nutzzeit versteht man den Teil der Arbeitszeit, der einem Verkäufer im Außendienst pro Periode für Kundenbesuche zur Verfügung steht. Die aktive Verkaufszeit wird beispielsweise wie folgt ermittelt:

Kalendertage
Wochenendtage
Feiertage
Urlaubstage
Krankheitstage
Seminartage usw. / 365 T/J
– 104 T/J
– 12 T/J
– 25 T/J
– 7 T/J
– 17 T/J
Arbeitstage / = 200 T/J
Arbeitszeit = 200 T/J x 8 h/T
Fahrzeit = 36.000 Km/J : 40 Km/h
Pausenzeit = 200 T/J x 1 h/T
Rüstzeit = 200 T/J x 5 B/T x 0,2 h/B / 1.600 h/J
– 900 h/J
– 200 h/J
– 200 h/J
Aktive Verkaufszeit / = 300 h/J

Beispiel zur Ermittlung der aktiven Verkaufszeit
Legende:
T = Tageh = Stunde
J = JahrB = Kundenbesuch(e)
Km = Kilometer

Dividiert man die aktive Verkaufszeit von 300 Stunden pro Jahr durch die Zahl von 200 Arbeitstagen pro Jahr, ergibt sich eine aktive Verkaufszeit von 1,5 Stunden bzw. 90 Minuten pro Arbeitstag. Wenn pro Tag fünf Kunden besucht werden müssen, verbleiben also pro Kundenbesuch im Durchschnitt nur 18 Minuten.
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–>Zuhören.

Die Hauptgruppen der psychischen (inneren) Determinanten des –>Konsumentenverhaltens sind aktivierende und –>kognitive Prozesse (Kroeber-Riel). Unter Aktivierung versteht man Vorgänge, die mit inneren Erregungen und Spannungen verbunden sind und das Verhalten antreiben. Zu den aktivierenden Prozessen zählen die allgemeine Aktivierung, –>Emotionen, –>Motivation und –>Einstellungen.
Auf Reize (z. B. Marketingkommunikation) folgen zunächst elementare aktivierende Prozesse, die die Wachheit und Leistungsfähigkeit des Organismus bestimmen. Diese unspezifischen oder spezifischen aktivierenden Prozesse sind menschliche Antriebskräfte. Durch die Aktivierung wird der Organismus mit Energie versorgt und in Leistungsbereitschaft und -fähigkeit versetzt. Spezifische Aktivierung ist mit einzelnen konkreten Antriebskräften wie Hunger, Durst, Anerkennung etc. verbunden. Grundlegende menschliche Antriebskräfte wie Emotionen, Triebe, Motivation und Einstellung, die das Verhalten bestimmen, entstehen erst durch das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Prozessen.
Es werden zwei Arten der Aktivierung unterschieden: die tonische und die phasische. Die sich nur langsam ändernde tonische Aktivierung ist quasi das Aktivierungsniveau und bestimmt die länger anhaltende Bewusstseinslage bzw. Wachheit sowie die allgemeine Leistungsfähigkeit des Individuums. Die kurzfristigen Aktivierungsschwankungen werden als phasische Aktivierung bezeichnet. Bei der Aufnahme und Verarbeitung von Reizen aus der Umwelt wird die –>Aufmerksamkeit und Leistungsfähigkeit laufend angepasst und ist somit unterschiedlich. Tonische und phasische Aktivierung gehen ineinander über. Die Abschnitte der Aktivierung sind: Schlaf, entspannte Wachheit, wache Aufmerksamkeit, starke Erregung und Panik.
Die beste Messmethode für die Aktivierung ist Messung von physiologischen Funktionen wie Herzfrequenz, Blutdruck, elektrische Hautwiderstandsänderungen, Gehirnströme etc. Des Weiteren gibt es Erhebungen der subjektiven Erlebnisebene durch Angaben der Probanden über die wahrgenommene innere Erregung sowie Blickverlaufsaufzeichnungen.
In der praktischen Umsetzung muss das Marketing Reize mit Akzeptanzwirkung verwenden, die zu angenehmen Erlebniswirkungen führen. Oft werden Reize in einem Teilbereich der Normalaktivierung (entspannte Wachheit, wache Aufmerksamkeit) aufgenommen. Werbung mit mehr Aktivierung führt zu einer effizienteren Verarbeitung der Werbebotschaft. Aktivierungstechniken können die Aufmerksamkeit verstärken, das –>Involvement (die innere Beteiligung, das Engagement) aber nur modifizieren, nicht wesentlich verändern (vgl. Kroeber-Riel).
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–>Bekanntheitsgrad.