Durch eine Inkassoprämie sollen die Verkäufer im Innen- und Außendienst motiviert werden, das –>Zahlungsverhalten der Kunden zu verbessern. Diese Prämie ist umso höher, je besser die vereinbarten –>Zahlungsbedingungen durchgesetzt werden. Wenn die gesamte Inkassoprämie auf einen Höchstbetrag begrenzt ist, ergibt sich der effektive Betrag der gemeinsamen Prämie wie folgt:
Effektive Prämie = Maximale Prämie x Gütegrad des Zahlungsverhaltens
Dieser Betrag wird nach einem zu vereinbarenden Punkteschlüssel auf die einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst aufgeteilt.
–>Inlandsabsatz.
Der Inlandsabsatz ist das Ergebnis des Distributionsprozesses innerhalb der geografischen Grenzen eines Landes, unabhängig davon, ob die Käufer Inländer oder Ausländer sind. Im Inlandsabsatz ist folglich auch der Absatz an Ausländer im Inland enthalten (z. B. Gastarbeiter, Touristen, Streitkräfte).
Nicht zum Inlandsabsatz zählen entsprechend diejenigen Gütermengen, welche von Inländern im Ausland gekauft werden. Aufgrund der internationalen Verflechtung der Absatzmärkte muss zwischen Inlandsabsatz und Inländerabsatz unterschieden werden:
Inlandsabsatz
+ Käufe von Inländern im Ausland
– Käufe von Ausländern im Inland
Inländerabsatz
Beziehung zwischen Inlands- und Inländerabsatz
Zur Ermittlung des Inlands- und Inländerabsatzes gibt es verschiedene Verfahren (–>Absatzmessung).
–>Inlandsabsatz.
Vom Konsumenten aufgenommene Reize bzw. Informationen werden häufig in Form von inneren Bildern oder Vorstellungsbildern kodiert (Kroeber-Riel). Die inneren Bilder können in Wahrnehmungs- (–>Wahrnehmung)und Gedächtnisbilder eingeteilt werden. Bei einem Wahrnehmungsbild ist der Gegenstand oder eine Abbildung präsent und wird vom Menschen wahrgenommen. Gedächtnisbilder sind gespeichert und entstehen durch Vorstellung bei Abwesenheit des Gegenstandes.
Innere Bilder spielen für das Marketing insbesondere in der Werbung eine große Rolle. Beim –>Recognition-Test wird ermittelt, inwieweit eine vorgelegte Werbung vom Probanden wieder erkannt wird.
Innovation bedeutet allgemein Erneuerung, d. h. fortschrittliche Lösung eines Problems. In der Forschung wird dieser Begriff im Sinne von Problemlösung ohne Vorbild verwendet. In der Marketingpraxis versteht man unter Innovationen neue Produkte im Sortiment eines Unternehmens. Diese Definition umfasst neue Produkte
ohne Vorbild (echte Innovationen, Marktneuheiten) und
mit Vorbild (unechte Innovationen, –>Me-too-Produkte).
Innovationsführerschaft bedeutet, dass ein Unternehmen in seiner Branche der Vorreiter ist bei der Entwicklung und Vermarktung innovativer Produkte oder Verfahren. Beispiel: Innovationsführer in der Automobilbranche ist Audi (»Vorsprung durch Technik«).
Innovationsführer
haben eine innovationsorientierte –>Unternehmenskultur
sind risikofreudig und zu Veränderungen bereit
kooperieren stärker als andere Unternehmen mit Kunden, Zulieferern und externen Forschungseinrichtungen
sind Vorbilder für konkurrierende Unternehmen
befriedigen die Neugier der Kunden (–>Adoption, –>Diffusion, –>Market Maven).
Neue Produkte (z. B. Computer, Fernseher) bewirken eine grundsätzliche Veränderung menschlicher Verhaltensmuster und haben damit Einfluss auf die –>Adoptions- und Diffusionsverläufe. Je innovativer eine Leistung aus Sicht des Konsumenten ist, desto mehr werden die Kaufentscheidungsprozesse von interpersoneller Kommunikation bestimmt. Die Marketing-Mix-Aktivitäten müssen deshalb auf eine Übernahme der Innovation seitens der Konsumenten ausgerichtet sein.
Im Investitionsgüterbereich gestaltet sich Innovationsmarketing als aufwändiger Prozess zwischen Hersteller- und Verwenderorganisation mit langfristigen Wirkungen für beide Parteien. Im Laufe dieses Prozesses sind insbesondere folgende Entscheidungen zu treffen:
Spezifikation der Problemlösung mit ihren technischen und nutzungsbezogenen Komponenten
Vereinbarung der Austauschkonditionen
Bestimmung der Leistungen, die von den Parteien während des Prozesses zu erbringen sind.
Die Ausgestaltung dieser Entscheidungen bestimmt den Marketingerfolg und die Qualität der zukünftigen Geschäftsbeziehung (–>Relationship Management/Marketing).
Der Innovationsprozess umfasst die Entwicklung neuer Produkte. Dabei sind vier Stufen zu unterscheiden:
Beschaffung von Produktideen (–>Kreativitätstechniken)
Prüfung der Produktideen (–>Break-Even-Analyse)
Gestaltung des Produktes (–>Produktgestaltung)
Erprobung des Produktes.
Die Entwicklung neuer Produkte ist zeit- und kostenaufwändig sowie mit hohen Risiken verbunden:
Die meisten Produktideen, die in das Stadium der Produktentwicklung gelangen, kommen nicht auf den Markt
Die meisten Produkte, die auf dem Markt eingeführt werden, sind Misserfolge (–>Flops)
Erfolgreiche Produkte (Hits) werden von der Konkurrenz nachgeahmt (–>Me-too-Produkte).
Der Innovationsprozess muss daher sorgfältig geplant, realisiert und kontrolliert werden, um die Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen.
Werbebeilagen und -beihefter in Printmedien (–>Printwerbung).