Ambush ist die englische Bezeichnung für einen Hinterhalt. Ambush-Marketing bedeutet, dass ein Unternehmen die von einer Großveranstaltung (z. B. im Sport) ausgelöste Aufmerksamkeit nutzt, um seine Marketingziele zu verfolgen, ohne als Sponsor an diesem Event beteiligt zu sein. Synonyme Bezeichnungen dafür sind Schmarotzer-, Parasiten- oder Trittbrettfahrer-Marketing. Ambusher (Trittbrettfahrer, Schmarotzer) und Sponsoren sind häufig direkte Konkurrenten.
Trittbrettfahrer können mit geringem finanziellem Aufwand bzw. auf Kosten der Sponsoren und Veranstalter die Aufmerksamkeit auf sich lenken, ihren Bekanntheitsgrad erhöhen und vom guten Image der Sponsoren profitieren. Die Veranstalter und Sponsoren von Events versuchen, sich mit Hilfe des –>Wettbewerbsrechts und durch Aufklärung der Zuschauer gegen die Marketing-Aktivitäten der Schmarotzer zu wehren.
HL
Eine Abschlusstechnik, die sich vor allem für den Verkauf von Investitionsgütern eignet. Dem Kunden wird vorgerechnet, wie lange es voraussichtlich dauert, bis sich der Kaufpreis des Produktes durch die Einsparung von Kosten amortisiert, also bezahlt macht:
Beispiel:
Das Kaufrisiko ist umso geringer, je kürzer die Amortisationszeit ist.
HL
–>Marktmacht.
Um die Wirksamkeit der Angebotserstellung im Sinne einer sich anschließenden Auftragserteilung zu erhöhen, wird seitens des Anbieters eine Angebotsverfolgung nach Abgabe des Angebots initiiert und durchgeführt. Diese erfolgt durch Vertriebsmitarbeiter sowohl im Innen- als auch Außendienst. Ziel ist, die Auftragserfolgsquote durch eine gezielte Ansprache des akquirierten Kunden zu erhöhen. In dieser direkten Kommunikationsphase ist eine weiterführende Klärung bzw. Erklärung der Problemlösung möglich, das Vertrauen in die Produktleistung und das Leistungsvermögen des anbietenden Unternehmens wird verstärkt. Außerdem ist durch eine weiterführende technische Anpassung des Angebots (–>Customizing) eine nochmalige Spezifizierung des Preises möglich, wodurch sich die Auftragserfolgsquote wiederum verbessern lässt. Die Angebotsverfolgung ist im Business-to-Business-Umfeld ein unabdingbarer Bestandteil der Vertriebsaktivitäten, da die Erstellung von Angeboten einen beträchtlichen Teil der Vertriebskosten ausmachen kann.
MH
Eine frühe Stufe im Verlauf der Wahrnehmung. Sie bezeichnet den ersten emotionalen und damit unreflektierten und spontanen Eindruck, der bei einer Person beim Betrachten einer Sache entsteht, wobei bei Marketing und Vertrieb Produkte, Packungen, Werbemittel etc. von Interesse sind. Die dann bewusst werdende –>Wahrnehmung kann Anmutungen überlagern oder korrigieren. Die Wahrnehmung ist ein Prozess, der im Unterbewusstsein beginnt und erst nach einem Sekundenbruchteil ins Bewusstsein gelangt. Der Eindruck in einer frühen Phase beeinflusst die spätere Wahrnehmung. Die Anmutung entscheidet über die Akzeptanz eines Gegenstandes bzw. eines Kommunikationsmittels.
Eine positive Anmutung bedeutet eine vorbewusste emotionale Hinstimmung, die die spätere Wahrnehmung färbt und somit aktivierend wirkt. Eine negative Anmutung baut emotionale Barrieren gegenüber dem Gegenstand auf, eine neutrale Anmutung bewirkt keine ausreichende Aktivierung.
RG
Die geschäftliche üble Nachrede (Anschwärzung durch Verbreiten nicht erweislich wahrer Tatsachen) sowie die Herabsetzung und Verunglimpfung von Waren, Dienstleistungen und Kennzeichen (z. B. –>Marke) des Mitbewerbers stellen unlauteren Wettbewerb dar (§ 4 Nr. 7 und 8 UWG; § 6 Abs. 2 Nr. 4 und § 5 bei der –>vergleichenden Werbung).
HB
Die nach H. Igor Ansoff benannte Matrix ist ein Modell zur Unterscheidung von –>Marktfeld-Strategien. Die Marktfelder werden dabei nach den Kriterien Produkt und Markt abgegrenzt, weshalb diese Matrix auch als Produkt-Markt-Matrix bezeichnet wird.
Hinter dem Kriterium Markt verbergen sich zwei Elemente, nämlich Kunden und Absatzgebiete. Wenn die Absatzgebiete konstant sind, können die Marktfelder nach Produkten und Kunden differenziert werden (–>Produkt-Kunden-Matrix). Wenn auch die Absatzgebiete variabel sind, können die Marktfelder nach Produkten, Kunden und Absatzgebieten definiert werden (–>Marktfeld-Würfel).
HL
–>Anspruchsniveau.
Marketing-Manager gehen von bestimmten Zielen aus, die mit der Verwirklichung ihrer Entscheidungen erreicht werden sollen. Die Ziele haben drei Dimensionen:
Inhalt (was?)
Ausmaß (wie viel?)
Zeit (wann?).
Das Zielausmaß (z. B. 5% Marktanteil) wird auch als Anspruchsniveau (Level of Aspiration) bezeichnet. Das Anspruchsniveau der Entscheidungsträger ist von folgenden Faktoren abhängig:
Erfahrungen, die in der Vergangenheit mit ähnlichen Problemen gemacht wurden
Was bzw. wie viel die konkurrierenden Referenz-Unternehmen bisher erreicht haben (–>Benchmarking)
Streben nach Erfolg bzw. Vermeidung von Misserfolg
Subjektive Wahrscheinlichkeit des Erfolges bzw. Misserfolges.
Der Zeitbezug der Ziele weist darauf hin, dass es sich dabei um dynamische Erscheinungen handelt. Die Veränderung des Zielausmaßes kann mit der Theorie der Anspruchsanpassung erklärt werden. Im Rahmen dieser Theorie wird folgende Hypothese aufgestellt: Wenn die Ziele in der Vergangenheit schwer zu erreichen waren, dann senkt der Entscheidungsträger sein Anspruchsniveau (Zielausmaß). Wenn die Ziele bisher leicht zu realisieren waren, wird das Anspruchsniveau erhöht. Anders formuliert: Das Zielausmaß für die Zukunft ist vom Ausmaß der Zielerreichung in der Vergangenheit abhängig. Wurde das Zielausmaß nicht erreicht, senkt der Entscheidungsträger sein Anspruchsniveau. Wurde das Zielausmaß erreicht oder überschritten, steigt das Anspruchsniveau.
Diese plausible Hypothese ist empirisch gut bestätigt. Die Theorie der Anspruchsanpassung verdeutlicht die Wichtigkeit von Erfolgserlebnissen. Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg, der sich im Grad der Zielerreichung äußert.
HL
–>Preisgegenüberstellung.