Als Absatzweg bezeichnet man den Weg, den ein Produkt vom Hersteller bis zu den Endkunden bzw. Verwendern durchläuft. Synonyme Bezeichnungen sind: Absatzkanal, Distributionskanal, Vertriebsschiene und Vertriebsweg.
Zu unterscheiden sind direkte und indirekte Absatzwege, je nachdem, ob die Produkte vom Hersteller unmittelbar oder über –>Absatzmittler und –>Absatzhelfer an die Endkunden fließen. Direkte Absatzwege sind stufenlos und kurz (–>Direktvertrieb). Indirekte Absatzwege sind ein- oder mehrstufig und somit relativ lang (–>Indirekter Vertrieb).
Grundsätzlich gibt es sechs Absatzwege:
Direktverkauf
Indirekter Verkauf
Direktvermietung
Indirekte Vermietung
Direkter Tausch (Kompensation)
Indirekter Tausch (Barter).
Zwischen den einzelnen Absatzwegen sind vielfältige Kombinationen möglich. Die Produkte eines Herstellers können teilweise direkt und indirekt verkauft, vermietet oder getauscht werden. Substitutions- und Komplementärprodukte können auf gleichen oder verschiedenen Wegen abgesetzt werden.
HL
Der Begriff der Absatzwirtschaft ist mehrdeutig:
Im funktionellen Sinn umfasst die Absatzwirtschaft alle Tätigkeiten eines Unternehmens zur Vermarktung seines Leistungsangebotes. Absatzwirtschaft bedeutet insofern Vertrieb.
Wenn sich das Unternehmen nicht nur um die Deckung des Bedarfs bemüht, sondern auch um die Weckung von Bedarf bzw. Nachfrage, bedeutet Absatzwirtschaft ungefähr dasselbe wie Absatz-Marketing (–>Marketing).
Im institutionellen Sinn umfasst die Absatzwirtschaft sämtliche Einrichtungen bzw. Personen, die sich direkt oder indirekt mit der Vermarktung von Produkten aller Art befassen, d. h. –>Akquisiteure, –>Absatzhelfer und –>Absatzmittler.
HL
Wenn ein Kunde –>Kaufsignale sendet, sollte der Verkäufer den Abschluss einleiten, indem er entsprechende Fragen stellt. Abschlussfragen sind kombinierte –>Fragetechniken, die wie folgt systematisiert werden können:
Form der Frage
Inhalt der Frage / Geschlossen / Offen
Alternativ / (1) / (2)
Suggestiv / (3) / (4)
Suggestiv-alternativ / (5) / (6)
Kombinierte Fragetechniken
Geschlossene Alternativ-Frage Beispiel: „Sie können das Modell in den Farben Rot oder Grün bekommen. Gefällt Ihnen Rot besser als Grün?“
Offene Alternativ-Frage Beispiel: „Sie können das Modell in den Farben Rot oder Grün bekommen. Welche Farbe gefällt Ihnen besser?“
Geschlossene Suggestiv-Frage Beispiel: „Wir könnten die Ware in der nächsten Woche liefern. Würde Ihnen der Mittwoch passen?“
Offene Suggestiv-Frage. Beispiel: „Wir könnten die Ware in der nächsten Woche liefern. Welcher Tag würde Ihnen passen?“
Suggestive Alternativ-Frage in geschlossener Form Beispiel: „Wir könnten die Ware am nächsten Mittwoch oder Freitag liefern. Würde Ihnen der Mittwoch passen?“
Suggestive Alternativ-Frage in offener Form Beispiel: „Wir könnten die Arbeit am nächsten Mittwoch oder Freitag ausführen. Welcher Termin passt Ihnen besser?“
Bei geschlossenen Alternativ- und Suggestiv-Fragen besteht die Gefahr, dass der potenzielle Käufer „Nein“ sagt. Insofern ist die offene Formulierung günstiger.
HL
Am Ende des Verkaufsgespräches muss sich der Kunde entscheiden, ob er das Angebot des Verkäufers annimmt oder ablehnt. Dabei sollte der Verkäufer beachten, dass die meisten Menschen entscheidungsschwach sind, weil sie Angst vor Fehlentscheidungen haben. Solchen Kunden muss geholfen werden, die Kaufentscheidung zu treffen. Als Hilfsmittel stehen dem Verkäufer zahlreiche Abschlusstechniken zur Verfügung:
•Abschlussfragen
•Additionstechnik
•Amortisationstechnik
•Divisionstechnik
•Falsche Wahl-Technik
•Imaginationstechnik
•Imperativ-Technik
•Kalkulationstechnik
•Kompensationstechnik
•Nutzenentgang-Technik
•Pro-und-Kontra-Technik
•Reserveargument-Technik
•Teilentscheidungstechnik
•Zusammenfassungstechnik.
HL
–>Handelsvertreter.
Bei der Abschöpfungsstrategie (auch Skimming-Strategie genannt) wird der Preis so hoch angesetzt, dass er zumindest auf kurze Sicht ein Maximum an Deckungsbeiträgen erbringt. Am Anfang des Lebenszyklus (–>Lebenszyklus-Analyse von Produkten) werden hohe Gewinne erzielt, die oft zu einer schnellen Amortisation der Aufwendungen für Forschung und Entwicklung (F&E) führen. Der Preis wird später oft reduziert, da neue Anbieter teilweise mit verbesserten Produkten auftauchen. Gefahren bei dieser Strategie sind, dass hohe Renditen Wettbewerber anziehen und einen hohen Anreiz zur Umgehung eventueller –>Patente oder –>Gebrauchsmusterschutzrechte bieten. Bei dieser Strategie kommen auch die Vorteile einer Degression der Stückkosten durch den Mehrumsatz nicht immer oder nur teilweise zum Tragen. Die Abschöpfungsstrategie wird häufig bei Produkten mit echtem –>USP (Unique Selling Proposition = Nutzenvorteil) angewandt.
RG
–>Teilzahlungsgeschäft.
–>Teilzahlungskauf.
Markenartikel-Industrie und Handel erwarten von ACNielsen u. a. geographisch sinnvoll untergliederte Informationen zum effizienten Einsatz ihres Marketing-Mix. Als kleinste Einheit arbeitet ACNielsen mit politischen Kreisen. Die größte Unterteilungseinheit sind in jedem Land, in dem ACNielsen eine Gesellschaft hat, die ACNielsen Gebiete (die bis 1996 sogenannten Nielsen-Gebiete).
Aufgrund der langen Erfahrungen in den bereits vorher existierenden ACNielsen-Niederlassungen in anderen Ländern wurden bei der Gliederung der Bundesrepublik in ACNielsen Gebiete zum einen demografische, soziale und strukturelle Bedingungen berücksichtigt, vor allem der Handelslandschaft. Die Berücksichtigung der Grenzen von Bundesländern erlaubt andererseits einen Vergleich zu den offiziellen Statistiken. Daher wurden Bundesländer innerhalb der ACNielsen Gebiete (siehe unten) zusammengefasst.
Verschiebungen und Veränderungen in der Struktur der Bundesrepublik konnten dabei im Laufe der Jahre berücksichtigt werden, so z. B. das zunehmende wirtschaftliche Gewicht der südwestlichen Region durch eine Aufteilung in ACNielsen 3a und 3b oder die Einrichtung der ACNielsen Gebiete 6 und 7 in den neuen Bundesländern nach der Wiedervereinigung Deutschlands. Neben der Nutzung in Handel und Industrie eignet sich diese Aufteilung sehr gut für die Organisation und Verwaltung des Mediaeinsatzes bei Werbeagenturen sowie zur flächendeckenden Einrichtung von Kontaktstellen für Werbung und Vertrieb durch die verschiedenen Medien. Nicht zuletzt deshalb haben sich die ACNielsen Gebiete inzwischen als die allgemeine geografische Aufteilung durchgesetzt.
Abbildung
ACNielsen Gebiete
ACN
–>Prozessmanagement.