–>Gebietsplanung, –>Geosoftware.
Unter dem Begriff Geosoftware werden Programme zur Visualisierung und Analyse von Daten mit räumlichem Bezug in digitalen Landkarten zusammengefasst. Man spricht auch von Business Mapping (einfache Einstiegslösungen) und Geographischen Informationssystemen (komplexe High-End-Lösungen).
Im Verkauf wird Geosoftware vor allem in zwei Bereichen eingesetzt:
Gebietsplanung und -optimierung: Die Frage nach der optimalen bzw. gerechten Verteilung von Vertriebsgebieten auf die einzelnen Mitarbeiter beschäftigt vor allem große Vertriebsorganisationen regelmäßig. Geosoftware stellt die derzeitige Verteilung nach verschiedenen Kriterien (z. B. Umsatz, Kunden und Potenzial) dar und macht Vorschläge für eine bessere Ausschöpfung der Ressourcen.
Kunden- und Marktanalyse: Wo sitzen eigentlich unsere Kunden? Wie verteilen sie sich auf die verschiedenen Regionen? Haben wir unsere Potenziale in Region xy bereits ausgeschöpft? All dies sind Fragen, die Vertriebschefs mit einer Geosoftware beantworten können.
–>Äquivalenzprinzip.
Das Geschäftsbeziehungsportfolio kategorisiert die Kunden zum einen im Hinblick auf deren Attraktivität, zum anderen dahingehend, inwieweit ein Potenzial zu ihrer Bindung an das jeweilige Unternehmen besteht.
Das Merkmal Kundenattraktivität beschreibt dabei alle zukünftigen Erfolgswirkungen, die im Rahmen der Geschäftsbeziehung mit dem betreffenden Kunden erzielt werden können. Hierbei handelt es sich nicht nur um Umsätze bzw. Deckungsbeiträge, sondern auch um realisierbare Referenz- und Ausstrahlungseffekte, erzielbaren Zuwachs an Know-how usw.
Das Bindungspotenzial beinhaltet demgegenüber alle bestehenden und ausbaufähigen Möglichkeiten, einen Kunden an das Unternehmen entweder in technologischer, vertraglicher, psychologischer und/oder institutioneller Weise zu binden (–>Kundenbindung).
Abbildung einfügen
Geschäftsbeziehungsportfolio
–>Zufallsauswahl.
Geschlossene Fragen (Gegenteil: –>offene Fragen) sind dadurch gekennzeichnet, dass sie nur mit »Ja« oder »Nein« beantwortet werden können.
Beispiel: »Kann ich Ihnen helfen?«
Antwortet der Kunde mit »Ja«, so erfährt der Verkäufer nicht, wie oder womit er ihm helfen kann. Sagt der Kunde »Nein«, dann ist das Gespräch beendet. Die geschlossene Frage ist insofern eine Killer-Frage.
Geschlossene Fragen liefern also wenig Information und es besteht das Risiko, dass der Kunde »Nein« sagt. Deshalb sollten derartige Fragen zu Beginn eines Verkaufsgespräches möglichst vermieden werden. Andererseits besteht die Chance, dass geschlossene Fragen vom Kunden mit »Ja« beantwortet werden. Sie sind demnach auch in der Eröffnungsphase des Verkaufsgespräches anwendbar, falls sie vom Kunden mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit positiv beantwortet werden (–>Ja-Fragen).
Geschlossene Fragen sind auch dann mit Erfolg anwendbar, wenn ein Problem zu klären ist. Das ist z. B. bei der Behandlung von –>Reklamationen erforderlich. Das Problem des Kunden wird durch eine Serie geschlossener Fragen eingekreist, bis der wahre Grund der Beanstandung oder Beschwerde gefunden ist. Negative Antworten des Kunden sind in diesem Fall nicht gefährlich, weil sie zur Lösung seines Problems beitragen.
Dabei werden Antwortmöglichkeiten vorgegeben. Der Vorteil liegt in der leichteren statistischen Erfassung. Das Problem liegt im möglichen Fehlen von wichtigen Antworten. Es gibt geschlossene Fragen mit nur einer Antwortmöglichkeit (Frage: Wie oft gehen Sie ins Kino?), Antwortvorgaben oder mehreren Antwortmöglichkeiten.
–>Schockwerbung.
Schutzrecht für die besondere Gestaltung oder Formgebung eines Produktes (–>Produktdesign). Das Geschmacksmuster ist nicht nur in Bereichen von Bedeutung, in denen das Künstlerische ohnehin überwiegt (z. B. Schmuck, Glas- und Keramikwaren, Tapeten, Teppiche), sondern es spielt zunehmend auch bei technischen Produkten eine Rolle (Autos, Motorräder, Haushaltsgeräte). Mit der Erteilung eines Geschmacksmusters wird die äußere Gestaltung, eine bestimmte Form geschützt, sofern sie in einem Muster (zweidimensional): z. B. Tapete, oder einem Modell (dreidimensional): z. B. Form eines Weinglases, besteht. Das Geschmacksmuster, das neben einer gewissen individuellen Leistung neu sein und das Merkmal der gewerblichen Anwendbarkeit aufweisen muss, wird durch Eintragung beim deutschen Patentamt erlangt. Der Inhaber ist berechtigt, gegen Verletzer mit Unterlassungsansprüchen und im Verschuldensfalle mit Schadensersatzansprüchen vorzugehen. Die Voraussetzungen für die Erteilung und die Wirkungen eines erteilten Geschmacksmusters sind im –>Geschmacksmustergesetz geregelt.
Wird der Schutz eines deutschen Geschmacksmusters im Ausland angestrebt, ist hierfür in erster Linie die Pariser Übereinkunft zum Schutz geistigen Eigentums (PVÜ) maßgebend, die auch für –>Gebrauchsmuster, –>Patente und –>Marken gilt. Hiernach kann ein ausländischer Gewerbetreibender durch Erfüllung der Voraussetzungen der inländischen Rechtsordnung ein inländisches Geschmacksmuster erwerben. Darüber hinaus kann nach dem Haager Musterabkommen (HMA) von 1925 jeder Gewerbetreibende eines Unterzeichnerstaates durch eine internationale Hinterlegung seines Musters oder Modells bei der Weltorganisation für geistiges Eigentum (WIPO) in Genf den Musterschutz in allen bei der Hinterlegung benannten Vertragsstaaten des HMA erwerben. Durch die Hinterlegung bei der WIPO wird also kein einheitliches Musterrecht geschaffen, sondern lediglich die Hinterlegung in jedem der benannten Vertragsstaaten ersetzt.
Für den Bereich der Europäischen Union hat die EU-Kommission am 13. 10. 1998 eine Richtlinie über den rechtlichen Schutz von Mustern und Modellen erlassen, mit der die Angleichung der nationalen Musterrechte angestrebt wird. Diese Richtlinie ist jedoch von einem erheblichen Teil der Mitgliedstaaten bisher nicht umgesetzt worden. Dagegen ist eine ebenfalls von der EU-Kommission vorgelegte Verordnung über ein europäisches Gemeinschaftsmuster am 6. 3. 2002 in Kraft getreten. Die Voraussetzungen für das Gemeinschaftsmuster entsprechen im Wesentlichen denen des deutschen Geschmacksmusters, wobei die Verordnung allerdings auch nicht eingetragene Geschmacksmuster zulässt. Die entscheidende Wirkung des Gemeinschaftsgeschmacksmusters besteht darin, dass es in der gesamten EU gilt und die Rechtsfolgen in jedem Mitgliedstaat dieselben sind. Die Erteilung erfolgt durch das auch für die Erteilung von Gemeinschaftsmarken zuständige Europäische Markenamt in Alicante/Spanien.
Zusammenfassung der Vorschriften über die Voraussetzungen, Erteilung und Wirkungen eines –>Geschmacksmusters als Schutzrecht für eine besondere Gestaltung oder Formgebung vom 11. 01. 1876 (mit späteren Änderungen, zuletzt vom 13. 12. 2001). Das Geschmacksmusterrecht ist Teil des –>gewerblichen Rechtsschutzes.