(Power-Center) Ausprägungsformen eines Einkaufszentrums, die sich vor allem dadurch auszeichnen, dass mindestens drei Magnetbetriebe 75% Anteil der Verkaufsfläche des gesamten Einkaufszentrums ausmachen. Diese Leistungsbetriebe sind in der Regel Fachmärkte. Power-Center haben sich meistens in Ballungszentren angesiedelt, da für sie ein großes Einzugsgebiet benötigt wird. Dieser Typ von Centren ist besonders in den USA weit verbreitet. In Deutschland kommen ihm die sogenannten Fachmarktzentren am nächsten.
Der Begriff des Factoring
Das Factoring ist dadurch gekennzeichnet, dass ein Lieferant seine Buchforderungen aus Warenlieferungen und Dienstleistungen an ein Spezialinstitut verkauft, das Factor genannt wird. Zwischen Lieferant (Kreditor), Abnehmer (Debitor) und Factor bestehen Beziehungen, wie im Schaubild (s. S. 101) dargestellt.
Die Funktionen des Factoring
Der Factor kann im Einzelnen folgende Funktionen bzw. Aufgaben übernehmen:
Finanzierungsfunktion
Delkrederefunktion
Dienstleistungsfunktion.
Die Finanzierungsfunktion besteht darin, dass der Factor die Forderungen des Lieferanten kauft und ihm sofort 80 bis 90% des Gegenwertes ausbezahlt. Der Rest verbleibt zunächst auf einem Sperrkonto für den Fall, dass Abnehmer wegen Mängelrügen eine Minderung des Kaufpreises geltend machen. Wenn die Lieferungen bzw. Rechnungen in Ordnung sind, wird der gesperrte Betrag nach Ablauf der Zahlungsfrist freigegeben.
Die Delkrederefunktion besteht darin, dass der Factor innerhalb des vereinbarten Limits das Risiko von Forderungsausfällen übernimmt, und zwar ohne Rückgriffsmöglichkeit auf den Lieferanten. Der Factor erbringt hier gleichsam eine Versicherungsleistung. Im Gegensatz zur Warenkreditversicherung gibt es jedoch keine Selbstbeteiligung des Lieferanten. Dieser weitgehende Versicherungsschutz ist dem Factor dadurch möglich, dass er als Eigentümer der Forderungen die Bonität der Schuldner regelmäßig kontrolliert und bei verschlechtertem Zahlungsverhalten sofort notwendige Schritte einleiten kann.
Abbildung einfügen
Die Beziehungen zwischen Lieferant, Abnehmer und Factor
Die Dienstleistungsfunktion besteht darin, dass der Factor die Debitorenbuchhaltung des Lieferanten sowie das Mahnwesen und die sonstigen Inkasso-Aktivitäten übernimmt.
Die Formen des Factoring
Beim Factoring sind grundsätzlich vier Formen zu unterscheiden, von denen es mehrere Varianten gibt:
Factoring Offen Still
Echt (1) (2)
Unecht (3) (4)
Die Grundformen des Factoring
Wenn der Factor die Finanzierungs-, Dienstleistungs- und Delkrederefunktion übernimmt, liegt echtes Factoring vor, das auch als Standard-Factoring bezeichnet wird. Falls der Factor nur die Dienstleistungs- und Delkrederefunktion übernimmt, handelt es sich um Fälligkeits-Factoring. Übernimmt der Factor nur die Finanzierungs- und Delkrederefunktion, spricht man von Eigenservice-Factoring, weil die Debitoren vom Lieferanten verwaltet werden. Falls der Factor nur die Finanzierungs- und Dienstleistungsfunktion übernimmt, handelt es sich um unechtes Factoring, weil das Delkredererisiko beim Lieferanten verbleibt.
Offenes Factoring liegt vor, wenn die Rechnungen des Lieferanten den Vermerk enthalten, dass die Abnehmer unmittelbar an den Factor zahlen müssen. Beim stillen Factoring wissen die Kunden nichts vom Verkauf der Forderungen, d. h. sie müssen weiterhin direkt an den Lieferanten zahlen. Heute dominiert in Deutschland das echte Factoring in offener Form (1). Bei der Einführung des Factoring wurde überwiegend die stille Form (2) praktiziert, um dem Vorurteil entgegenzutreten, dass der Lieferant finanzielle Schwierigkeiten hat, weil er seine Forderungen verkauft.
Die Vor- und Nachteile des Factoring
Für die Übernahme der genannten Funktionen fordert der Factor individuell kalkulierte Preise bzw. Gebühren. Für die Verwaltung der Debitoren wird eine Factoring-Gebühr in Höhe von 0,5 bis 2,5% vom Umsatz berechnet. Für die Übernahme des Delkredererisikos ist je nach der Bonität der Schuldner eine Gebühr in Höhe von 0,75 bis 1,5% vom Umsatz zu bezahlen. Für die Bevorschussung der Forderungen verlangt der Factor Zinsen, deren Höhe i. d. R. den banküblichen Kontokorrentzinsen entspricht.
Ob sich das Factoring angesichts der beträchtlichen Kosten für den Lieferanten lohnt, hängt von den absatz- und finanzwirtschaftlichen Wirkungen ab:
Der wichtigste Vorteil des Factoring ist i. d. R. der Liquiditätseffekt, der durch den Verkauf der Forderungen entsteht. Dieser Vorteil gilt vor allem für junge und expansive Unternehmen, für die sich die Finanzierung ihres Umsatzwachstums über die Bank oft als schwierig erweist. Die flüssigen Mittel versetzen ein Unternehmen in die Lage, seine Eingangsrechnungen unter Ausnutzung von Skonto zu bezahlen. Dadurch lassen sich vor allem bei materialintensiver Produktion die Kosten für das Factoring zum großen Teil auffangen. Positive Nebenwirkungen der verbesserten Liquidität bestehen darin, dass das Unternehmen seine Verbindlichkeiten aufgrund von Warenlieferungen abbauen kann und dadurch seine Bonität steigt.
Mit der Einführung des Standard-Factoring entfällt das Delkredererisiko, sodass auf eine Warenkreditversicherung verzichtet werden kann. Dabei ist jedoch zu berücksichtigen, dass durch das Verkaufen der Forderungen keine steuerlich vorteilhaften Delkredere-Rückstellungen mehr möglich sind.
Durch das –>Outsourcing der Debitorenverwaltung auf den Factor können Personalkosten und Aufwendungen für Inkasso-Aktivitäten eingespart werden.
Das Factoring hat eine »erzieherische« Wirkung, d. h. in der Regel verbessert sich die Zahlungsmoral der Abnehmer erheblich, wenn ein Factor in die Geschäftsbeziehungen eingeschaltet wird.
Ein Vorteil des Factoring besteht für den Lieferanten auch darin, dass der Factor aufgrund seiner laufenden Recherchen wertvolle Informationen über die Bonität der einzelnen Kunden zur Verfügung stellt, wodurch die Verkaufsverhandlungen fundiert und optimiert werden können. Die Verkäufer können gezielt und verstärkt auf die »guten« Kunden angesetzt werden. Dadurch verbessert sich im Laufe der Zeit die Qualität des Kundenbestandes.
Die Beziehungen des Lieferanten zu seinen Kunden können empfindlich gestört werden, wenn der Factor die Abnehmer nur als Schuldner betrachtet und die Außenstände rigoros eintreibt. Dadurch besteht die Gefahr, dass der Umsatz bzw. Deckungsbeitrag des Lieferanten zurückgeht, weil Kunden zur Konkurrenz abwandern.
Alles in allem muss sorgfältig abgewogen werden, ob sich die Einführung des Factoring für das Unternehmen lohnt und welche Form des Factoring gegebenenfalls optimal ist. Dabei sollte berücksichtigt werden, dass Geschäftsbeziehungen immer auf zwei Ebenen stattfinden, einer Absatzebene und einer Finanzebene. Da die meisten Absatzmärkte heute –>Käufermärkte sind, ist die Absatzebene i. d. R. die wichtigere. Viele Unternehmen lehnen das Outsourcing der Debitorenverwaltung ab, weil ein Factor nicht auf die spezifische Situation jedes Abnehmers eingehen kann. Da der –>Lieferantenkredit ein wichtiges Marketing-Instrument ist, sollte der unmittelbare Kontakt zu den einzelnen Kunden sowohl im Absatz- als auch im Finanzbereich vom Lieferanten beibehalten und gepflegt werden.
Factory Outlets oder Factory Outlet Stores sind mittel- bis großflächige Fabrikläden an fabriknahen oder verkehrsorientierten Standorten mit einfacher Ausstattung von Produzenten, die ihre Erzeugnisse unmittelbar an Endabnehmer vermarkten. Fabrikläden werden vor allem von der Bekleidungsindustrie als Vertriebsweg genutzt. Das Preisniveau liegt i. d. R. wesentlich unter den üblichen Einzelhandelspreisen. Die Niedrigpreise sind möglich, weil Überschussproduktion, Auslaufmodelle sowie Ware zweiter Wahl ohne Beratung und Bedienung verkauft werden. Gelegentlich fassen mehrere Produzenten ihre Direkt-Verkaufsstellen zu einem gemeinsamen Fabrikladen (Factory Outlet Center oder Factory Outlet Mall) zusammen.
Der Fading-Faktor bezeichnet das Verblassen der Werbewirkung nach dem letzten Kampagnenkontakt. Anhand der Entwicklung der Wirkung lässt sich ablesen, wann wieder neue Kontakte erforderlich sind, bevor die ursprünglich erzielte Wirkung vollends eingebüßt wird.
Fahrverkäufer übernehmen neben der –>Akquisition auch die Auslieferung, d. h. eine logistische Funktion, und das Inkasso. Sie werden vor allem beim Vertrieb von Blumen, Fleischwaren, Getränken, Molkereiprodukten und Tiefkühlkost eingesetzt.
Eine Multivariaten-Analyse der zwischen einer Menge von Variablen bestehenden Beziehungen. Es wird versucht, übergeordnete Faktoren herauszufinden. Anwendung findet die Faktorenanalyse bei der Verdichtung komplexer Datenstrukturen, Auffindung von Strukturen bei Variablen, Klassifikation von Variablen und Objekten beispielsweise bei der Analyse von Faktoren der Markentreue, der Clusteranalyse etc.
Diese Technik dient dazu, entscheidungsschwache Kunden zum Kauf zu bewegen (–>Abschlusstechniken). Der Verkäufer schlägt dem Kunden ein Produkt vor, das dieser mit Sicherheit nicht will. Der Kunde wird diesen Vorschlag ablehnen und (hoffentlich) die von ihm bevorzugte Alternative nennen.
Die Richtigkeit einer –>Hypothese hängt davon ab, wie sie sich empirisch bewährt. Eine Hypothese gilt als falsifiziert (widerlegt), wenn in der Praxis mindestens ein Fall gefunden wird, der mit der Hypothese unvereinbar ist. Die endgültige Anerkennung einer Hypothese wäre nur dann möglich, wenn alle davon betroffenen Ereignisse in der Realität überprüft würden und mit der Hypothese vereinbar wären. Eine solche Überprüfung ist jedoch i. d. R. nicht durchführbar. Deshalb ist es auch unmöglich, an wissenschaftliche Hypothesen oder Theorien den Anspruch der Allgemeingültigkeit zu stellen.
Das Kriterium für die Wissenschaftlichkeit einer Hypothese ist die Möglichkeit ihrer Falsifikation (Popper-Kriterium). Eine Hypothese wird so lange aufrechterhalten, bis sie empirisch widerlegt wird. Die Tatsache, dass Hypothesen zwar falsifiziert, aber nicht verifiziert werden können, wird als Asymmetrie zwischen Falsifikation und –>Verifikation bezeichnet. Wer sich wissenschaftlich betätigt, muss akzeptieren, dass es keine endgültige Wahrheit gibt.
Ein Marktforschungsansatz, der qualitative und quantitative Ansätze miteinander verbindet. Die FCD-Methode verfolgt das Ziel, in kurzer Zeit fundierte Informationen über Kundenbedürfnisse zu erlangen. Basis für dieses Instrument ist ein in der Entwicklung befindliches Produkt, ein Prototyp oder zumindest ein Konzept. In der ersten Phase wird das Konzept/neue Produkt einer qualitativen Evaluierung, beispielsweise in Fokusgruppen-Sitzungen mit Kunden oder Tiefeninterviews, unterzogen. In der anschließenden quantitativen Phase werden die Ergebnisse der ersten Phase überprüft. Durch die kombinierte qualitative und quantitative Vorgehensweise erlangt man einen ersten Überblick zum einen über die Reaktionen und Einstellungen der Kunden zu dem neuen Produkt und zum anderen erste Informationen über den relevanten Markt. Mit diesen Erkenntnissen lässt sich die Produktentwicklung aktiv steuern wie auch die Vermarktung gezielter angehen.
Fax-Broadcasting ist ein Massenversand von Informationen über Fax. Sofern es sich um Werbung handelt, ist zu berücksichtigen, dass Werbung per Telefax gegenüber Privatpersonen und Gewerbetreibenden grundsätzlich verboten ist (§ 1 UWG), weil bei den Empfängern Kosten entstehen und die Anlage blockiert wird.
Telefaxwerbung ist ausnahmsweise erlaubt, wenn
das Einverständnis des Empfängers vorliegt,
eine Geschäftsbeziehung besteht,
keine Geschäftsbeziehung besteht und die Werbung ein Angebot zum Gegenstand hat, für das nach Kenntnis des Absenders ein dringender Bedarf besteht oder vermutet werden kann.
Falls kein dringender Bedarf vorliegt und keine Geschäftsverbindung besteht, ist also ein unaufgefordertes Fax unzulässig, da dessen Zweck auch mit einem normalen Mailing hätte erreicht werden können.