Als Irradiation wird nach Bernt Spiegel das psychologische Phänomen bezeichnet, dass bei der Veränderung einer Produkteigenschaft (z. B. der Verpackung) von den Kunden auch die Veränderung einer anderen Eigenschaft (z. B. der Qualität) wahrgenommen wird, obwohl diese objektiv gleich geblieben ist. Dieses Phänomen ist bei der –>Produktgestaltung zu berücksichtigen. Da die Wahrnehmung der einzelnen Produktelemente (–>Qualität, Design, Verpackung, –>Marke und –>Service) voneinander abhängig ist, müssen diese optimal aufeinander abgestimmt werden.
Jegliche Irreführung in der Werbung ist unlauter (§§ 3 und 5 UWG). Beispiele: unwahre nachprüfbare Angaben über die Merkmale von Waren und Dienstleistungen wie Preis, Preisberechnung, Verfügbarkeit, Art, Ausführung und Zusammensetzung, über Anlass des Verkaufs sowie über die geschäftlichen Verhältnisse des Werbenden (z. B. –>Allein- und Spitzenstellungswerbung). Werturteile oder nichtssagende Anpreisungen fallen nicht darunter. Wer irreführend wirbt, kann auf Unterlassung und (bei Verschulden) auf Schadensersatz in Anspruch genommen werden. Bewusste, in öffentlichen Bekanntmachungen erfolgende irreführende Werbung ist zudem strafbar (–>strafbare Werbung). Innerhalb der Mitgliedsstaaten der EU besteht ein Mindeststandard der irreführenden Werbung.
Diese von dem Verkaufstrainer Norbert Detroy empfohlene Technik besteht darin, dass der Verkäufer den Kunden nach der Nennung eines Einwandes und vor der Verhandlung fragt, ob das der einzige Grund ist, der dem Abschluss noch im Wege steht (vgl. asw, 6/2007, S. 48). Dadurch wird vermieden, dass der Kunde nach einem Zugeständnis auf diesen Einwand weitere Einwände nennt und entsprechende Zugeständnisse fordert.
Wenn der Kunde vor der Verhandlung mehrere Einwände nennt, werden diese vom Verkäufer notiert. Danach fragt er den Kunden zum Beispiel: »Angenommen, wir finden heute für alle Punkte eine für Sie befriedigende Lösung, würden Sie dann den Auftrag erteilen?« Wenn der Kunde diese Frage mit »Ja« beantwortet, kann über die Einwände ernsthaft verhandelt und eine »Paket-Lösung« gesucht werden, die für beide Partner vorteilhaft ist (Win-win-Situation).
–>Interactive Selling System.
IT steht für Informationstechnologie. Darunter fallen alle technischen – in erster Linie elektronischen – Verfahren zur Gewinnung, Speicherung, Nutzung und Übermittlung von Informationen und Daten sowie die Entwicklung von Informationssystemen.
Items sind Grundaufbauelemente einer Skala innerhalb eines Tests oder Fragenbogens. Es handelt sich dabei um Kriterien, anhand derer etwa potenzielle Käufer Produkte beurteilen sollen. Inhaltlich kann ein Item eine Frage, Aussage (Statement), Meinung, Beschreibung oder ähnliches verkörpern (–>Skalierung).
Die medienunabhängige, neutrale »Informationsgesellschaft zur Feststellung der Verbreitung von Werbeträgern e. V.«, kurz IVW genannt, kontrolliert die Auflagenmeldungen von Druckmedien (Zeitungen, Zeitschriften, Adress- und Fernsprechbüchern), die Besucherfrequenzen von Filmtheatern, die ordnungsgemäße Ausstrahlung von Hörfunk- und TV-Spots, die Verbreitung von Offline-Medien (CD-ROM), prüft die Datenbestände in der Außenwerbung, im Bereich der –>Ambient-Medien kontrolliert sie den Zustand und das Vorhandensein der Werbeflächen bei Gratis-Postkarten sowie Indoor-Plakatflächen, außerdem die Werbeträgerleistung von Online-Medien. Die von der IVW kontrollierten Druckerzeugnisse erkennt man am IVW-Zeichen im Impressum.
–>Suchmaschinen
Ein Instrument zur Ertragsmaximierung im Dienstleistungsbereich durch dynamische Preis-Mengen-Steuerung. Diese soll zur gewinnoptimalen Nutzung der Kapazitäten führen.
Beim Verkauf werden im Zeitablauf unterschiedliche Preise festgelegt (zeitliche –>Preisdifferenzierung).
Die Zahlungsbedingungen regeln:
- Form der Zahlung (Barzahlung, Scheck, Wechsel, Überweisung, Inzahlungnahme von Waren oder Dienstleistungen)
- Zeitpunkt der Zahlung (Vorauszahlung, Zahlung bei oder nach Erhalt der Ware)
- Umfang der Zahlung (Gesamtzahlung, Teilzahlung, Anzahlung, Zahl und Betrag der Raten).
- Ausnutzungsgrad der Zahlungsbedingungen.