→ Preisdifferenzierung.
Als Zahlungsmoral wird die Qualität des Zahlungsverhaltens eines Kunden gegenüber seinem Lieferanten bezeichnet. Maßstab für die Qualität des Zahlungsverhaltens sind die zwischen Lieferant und Kunde vereinbarten Zahlungsbedingungen beziehungsweise Kreditkonditionen. Durch die Zahlungsbedingungen wird festgelegt, wie viel (Entgelt) der Kunde wofür (Leistungen) wann und in welcher Form bezahlen soll.
Vergleicht man das Zahlungsverhalten eines Kunden mit den vereinbarten Zahlungsbedingungen, sind grundsätzlich vier Fälle zu unterscheiden:
Entgelt
Leistungen Wie vereinbart Niedriger als vereinbart
Wie vereinbart (1) (3)
Höher als vereinbart (2) (4)
Vergleich zwischen Zahlungsbedingungen und Zahlungsverhalten
Das erhaltene Entgelt und die erbrachten Leistungen entsprechen der Vereinbarung. In diesem Fall ist die Zahlungsmoral des Kunden optimal.
Das erhaltene Entgelt entspricht der Vereinbarung und die erbrachten Leistungen sind höher als vereinbart. Das ist dann der Fall, wenn der Kunde das Zahlungsziel überschreitet. Für die Dauer des Zahlungsverzugs besteht ein erzwungener → Lieferantenkredit.
Das erhaltene Entgelt ist niedriger als vereinbart und die erbrachten Leistungen entsprechen der Vereinbarung. Das ist dann der Fall, wenn der Kunde fristgemäß skontiert und mehr als den vereinbarten Skonto vom Rechnungsbetrag abzieht. Dadurch sinkt das Entgelt für die Hauptleistung, der so genannte → Barpreis. Es handelt sich also um einen erzwungenen Rabatt. Der Fall (3) liegt auch dann vor, wenn der Kunde erst am Ende der Zielfrist bezahlt und trotzdem skontiert. Dadurch sinkt das Entgelt für die Zusatzleistung für die gesamte Kreditfrist auf null.
Das erhaltene Entgelt ist niedriger und die erbrachten Leistungen sind höher als vereinbart. Das ist dann der Fall, wenn der Kunde die Zielfrist überschreitet und nur einen Teil der Rechnungssumme bezahlt oder wenn er die gesamte Verbindlichkeit nicht bezahlt, weil er nicht kann oder nicht will. Bei einem totalen Zahlungsausfall ist das Entgelt für die Gesamtleistung (Haupt- und Zusatzleistung) gleich null und die Kreditfrist unendlich lang.
Die Fälle (2), (3) und (4) in der obigen Matrix stellen eine mehr oder minder schlechte Zahlungsmoral dar. Eine genaue Aussage über die jeweilige Qualität des Zahlungsverhaltens ist nur möglich, wenn das Zahlungsverhalten der einzelnen Kunden näher untersucht und die Zahlungsmoral gemessen wird. Zur Messung der Zahlungsmoral dienen folgende Kennzahlen:
• Ausnutzungsgrad der Zahlungsbedingungen
• Umschlagsgeschwindigkeit der Forderungen
• Gütegrad des Zahlungsverhaltens.
Wenn Waren und/oder Dienstleistungen auf Kredit verkauft werden, stellt der entsprechende Umsatz zunächst nur einen Zugang an Forderungen dar. Maßgebend für die Liquidität und Profitabilität des Unternehmens ist jedoch der Zahlungseingang bzw. der darin enthaltene Deckungsbeitrag. Das Zahlungsverhalten mancher Kunden lässt oft zu wünschen übrig. In der Praxis ist häufig zu beobachten, dass Großabnehmer aufgrund ihrer → Marktmacht nach Ablauf der Skontofrist noch Skonto abziehen oder die vereinbarten Zahlungsziele wesentlich überschreiten. Bei der Bezahlung ihrer Verbindlichkeiten verhalten sich die Kunden selektiv: Zuerst werden die Rechnungen der wichtigsten Lieferanten bezahlt. Lieferanten, die für den Kunden austauschbar sind, müssen oft länger auf ihr Geld warten.
Die schlechte → Zahlungsmoral der Kunden verursacht für den Lieferanten erhebliche Zusatzkosten, die auch als „heimliche Marketingkosten“ bezeichnet werden. Die Zinsverluste durch verspätete Zahlungen und ungerechtfertigte Skontoabzüge sind zuweilen höher als die Verluste aufgrund von Forderungsausfällen. Im Gegensatz zu den Forderungsausfällen sind sie jedoch weniger spektakulär, weil sie den einzelnen Kunden oft nicht genau zugerechnet werden und somit „unsichtbar“ sind.
Das Zahlungsverhalten der Kunden kann durch den Einsatz folgender Instrumente verbessert werden:
• Inkassoprämie für Verkäufer
• Mahnung
• ROC-Analyse der Kunden
• Umsatz-Konditionen-Bonus
• Umsatz-Konditionen-Provision
• Zeitbezogene Skontostaffel.
Unter Zapping versteht man das wahllose Hin- und Herschalten mit der Fernbedienung zwischen den verschiedenen Fernsehkanälen, insbesondere während der Werbeblöcke. Gründe sind das geringe Interesse an Werbung, insbesondere an langweiliger und sich permanent wiederholender Werbung sowie die Werbe- und Informationsüberflutung.
Abkürzung von Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft ( → Adressenverzeichnis).
Die → Zahlungsbedingungen der meisten Lieferanten enthalten i. d. R. eine Skontofrist und einen entsprechenden Skontosatz. Eine Ausnahme von dieser Regel bildet die zeitbezogene Skontostaffel, wie sie z. B. in der deutschen Textilindustrie üblich ist. Die zeitbezogene Skontostaffel ist dadurch gekennzeichnet, dass sie jeweils zwei Skontofristen und Skontosätze enthält. Der Skontosatz ist dabei umso höher, je kürzer die Skontofrist ist.
Beispiel:
Die Rechnung ist vom Tag der Ausstellung an wie folgt zahlbar:
innerhalb von 10 Tagen mit 4% Skonto
oder ab 11. bis 30. Tag mit 2,5% Skonto
oder ab 31. bis 60. Tag netto.
Wenn der Kunde die Rechnung spätestens nach 10 Tagen begleicht, darf er vom Umsatz zu Zielpreisen 4% Skonto abziehen, er muss also nur den Umsatz zu Barpreisen bezahlen. Das Entgelt für den → Lieferantenkredit ist in diesem Fall gleich null.
Bezahlt der Kunde spätestens nach 30 Tagen, darf er vom Umsatz zu Zielpreisen nur noch 2,5% Skonto abziehen. Das Entgelt für den Kredit beträgt in diesem Fall 1,5% vom Umsatz zu Zielpreisen bzw. 1,5625% vom Umsatz zu Barpreisen. Der Zinsaufschlag ergibt sich wie folgt:
Wenn der Kunde das Zahlungsziel von 60 Tagen ausnutzt, muss er auf den Abzug von 4% Skonto verzichten. In diesem Fall beträgt das Entgelt für die Kreditleistung 4% vom Umsatz zu Zielpreisen bzw. 4,1666% vom Umsatz zu Barpreisen:
Durch die Einführung einer zeitbezogenen Skontostaffel kann das → Zahlungsverhalten der Kunden verbessert werden. Negative Auswirkungen auf den Umsatz des Lieferanten sind dabei nicht zu erwarten.
→ Festgehalt.
→ Turbo-Marketing.
Bei einer Belieferung über Zentrallager wird die Auslieferung der Waren über ein einziges Lager abgewickelt. Eine Auslieferung über Zentrallager erfolgt in der Regel dann, wenn größere Warenmengen über weite Entfernungen zu transportieren sind. Eine Auslieferung über dezentrale Lager ist normalerweise vorteilhaft, wenn auf einer Tour mehrere, räumlich nahe beieinander liegende Kunden mit kleineren Mengen bedient werden. Wenn die Kunden über räumlich verteilte Lager (Niederlassungen) beliefert werden, ergibt sich meist eine größere Flexibilität (räumliche Nähe zum Kunden, kurze Transportwege).
Die Auslieferung über Zentrallager ist oft mit geringeren Kosten pro Transporteinheit verbunden als die Auslieferung über dezentrale Lager.
Es ist jedoch nach betriebsindividuellen Gesichtspunkten zu entscheiden, ob die Kunden über Zentrallager (kostengünstiger) oder über dezentrale Lager (höherer → Lieferservice) beliefert werden sollen.
→ Rabattarten.