Lexikon

–>Artikelausgleich.

Auskunfteien, auch Wirtschaftsauskunfteien genannt, sind Dienstleister, die über die –>Bonität von Privatpersonen und Firmen informieren. In Deutschland sind die bekanntesten Auskunfteien Creditreform, Bürgel sowie die Schufa. Sie sind in der Lage, auch weltweit Wirtschaftsinformationen zu beschaffen. Nicht überall ist es jedoch wie in Deutschland möglich, auch über Privatpersonen Auskünfte zu erhalten.
Creditreform
Marktführer mit über 2/3 Marktanteil bei Firmeninformationen Anzahl der Geschäftsstellen: 130 allein in Deutschland. Anzahl der Mitarbeiter: 4.000 in Deutschland Umsatz: ca. 460 Mio. EUR/J Nähere Informationen: www.creditreform.de
Bürgel
Anzahl der Geschäftsstellen: 60 Anzahl der Mitarbeiter: ca. 1.300 Umsatz: ca. 102 Mio. EUR/J Besonderheit: Teilweise wird Inkasso betrieben Nähere Informationen: www.buergel.de
Schufa
Anzahl der Geschäftsstellen: 15 Anzahl der Mitarbeiter: ca. 758 Umsatz: ca. 80,5 Mio. EUR/J Nähere Informationen: www.schufa.de
Die Schufa befasst sich vornehmlich mit Informationen über Privatpersonen und Kleingewerbetreibende, ebenso wie die CEG (CATIA Einsatz-Gruppe der deutschen Automobilindustrie) in Neuss (www.ceg.de).
AL

Damit ist ein international tätiger –>Handelsvertreter gemeint. Das Agentursystem ist eine Form des vertraglich geregelten Vertriebs. Auslandsagenten sind Absatzhelfer, die in fremdem Namen und auf fremde Rechnung arbeiten, teilweise mit und ohne Lagerhaltung. Im Unterschied zum Agenten arbeitet der Kommissionär in eigenem Namen auf fremde Rechnung. Die Finanzierung der Agenturware obliegt dem Hersteller bzw. Lieferanten, der auch bei Unverkäuflichkeit zur Rücknahme verpflichtet ist. Er trägt somit das volle Produktions- bzw. Absatzrisiko. Als Eigentümer der Ware kann der Hersteller bzw. Lieferant den Agenturen die Verkaufspreise vorschreiben.
RG

Die Zahlungsmoral der Kunden kann u. a. durch den Grad der Skonto- beziehungsweise Zielausnutzung gemessen werden. Der Skontoausnutzungsgrad ergibt sich wie folgt:

Ein Kunde, der immer skontiert, hat einen Skontoausnutzungsgrad von 100%. Im Fall der Skontierung vermeidet der Kunde Zinskosten in Höhe des abgezogenen Skontos, das heißt er bezahlt nur für die Hauptleistung (Lieferung von Gütern) einen Preis, den sogenannten –>Barpreis. Bis zum Ende der Skontofrist ist der Kredit eine unentgeltliche Zusatzleistung des Lieferanten.
Ein Kunde, der das jeweilige Zahlungsziel immer ausnutzt, hat einen Zielausnutzungsgrad von 100%:

Wenn der Kunde das Zahlungsziel in Anspruch nimmt, entstehen ihm Zinskosten in Höhe des entgangenen Skontos. Der entgangene Skontobetrag ist das Entgelt für die Kreditleistung des Lieferanten. Der Kunde bezahlt in diesem Fall einen Preis für die Haupt- und Zusatzleistung (Güter und Kredit), den sogenannten –>Zielpreis.
Zwischen dem Grad der Skonto- und Zielausnutzung besteht folgende Beziehung:
Zielausnutzungsgrad = 100 – Skontoaus- nutzungsgrad
Kunden mit einem hohen Skontoausnutzungsgrad bzw. niedrigen Zielausnutzungsgrad sind sogenannte Schnellzahler. Ihr Zahlungsverhalten wirkt sich also positiv auf die Liquidität des Lieferanten aus. Diesem Vorteil steht jedoch der Nachteil gegenüber, dass die Rentabilität des Lieferanten sinkt, weil er auf den Skontoertrag verzichten muss.
Kunden mit einem niedrigen Skontoausnutzungsgrad bzw. hohen Zielausnutzungsgrad sind sogenannte Langsamzahler. Ihr Zahlungsverhalten wirkt sich negativ auf die Liquidität des Lieferanten aus. Diesem Nachteil steht der Vorteil gegenüber, dass die Rentabilität steigt, weil der Lieferant einen Skontoertrag erzielt.
Ein hoher Skontoausnutzungsgrad des Kunden ist für den Lieferanten
gut, wenn er seine Liquidität verbessern will
schlecht, wenn er seine Rendite steigern will.
Ein hoher Zielausnutzungsgrad des Kunden ist für den Lieferanten
gut, wenn er seine Rendite steigern will
schlecht, wenn er die Liquidität verbessern will.
Es ist also fraglich, ob die –>Zahlungsmoral eines Kunden mit hohem Skontoausnutzungsgrad gut und die eines Kunden mit hohem Zielausnutzungsgrad schlecht ist. Im Übrigen sagt der jeweilige Ausnutzungsgrad der Zahlungsbedingungen nichts darüber aus, ob die Skontofristen bzw. Zahlungsziele von den Kunden eingehalten oder überschritten worden sind (–>Gütegrad des Zahlungsverhaltens).
HL

Die vertragliche Verpflichtung eines Vertragspartners, seine Geschäftstätigkeit künftig ganz oder teilweise auf den anderen Vertragspartner zu beschränken. Ausschließlichkeitsbindungen gibt es sowohl beim Bezug von Waren und Dienstleistungen (Alleinbezugsverpflichtung, oft gekoppelt mit dem Exklusivvertriebsrecht) als auch beim Absatz (Alleinvertriebsrecht oder –>Absatzbindung). Beispiele: Die Verpflichtung einer Gastwirtschaft, Bier ausschließlich von einer bestimmten Brauerei zu beziehen; die Verpflichtung eines Kfz-Vertragshändlers mit Werkstatt gegenüber den von ihm vertretenen Autoherstellern, Neuwagen und Kfz-Original-Ersatzteile nur von diesen zu beziehen.
Auf den deutschen Markt einwirkende Ausschließlichkeitsbindungen sind nur innerhalb der Grenzen der §§ 1 und 2 GWB zulässig. Den europäischen Binnenmarkt tangierende Ausschließlichkeitsbindungen müssen die Schranken der Art. 81 und 82 EGV (Vertrag zur Gründung der Europäischen Gemeinschaft vom 25. 3. 1957) beachten, wenn sie nicht einer Gruppenfreistellungsverordnung (Art. 83 EGV) unterfallen (–>Kartell). Ein Verstoß macht die Ausschließlichkeitsbindung nichtig. Das Praktizieren einer nichtigen Ausschließlichkeitsbindung ist –>unlauterer Wettbewerb.
HB

–>Ausschließlichkeitsbindung.

Relation der auswertbaren Fragebögen (–>Fragebogen) zur Netto-Stichprobe, d. h. nach Abzug aller Ausfälle. Eine niedrige Ausschöpfungsquote ist insofern problematisch, als die Ergebnisse unzuverlässiger werden, da die Ausfälle oft nicht mit der Gesamtstruktur übereinstimmen, sondern aus bestimmten Bereichen der Stichprobe kommen.
RG

Eine Ausschreibung (Submission) ist dadurch gekennzeichnet, dass ein Nachfrager (Submissionar) potenzielle Anbieter (Submittenten) z. B. in der Presse auffordert, schriftliche Angebote für genau definierte Leistungen abzugeben. Den Zuschlag erhält in der Regel der preislich und/oder qualitativ günstigste Anbieter. Ausgeschrieben werden vor allem Aufträge der öffentlichen Hand, um die Beschaffungskosten zu minimieren.
HL

Der Außendienst umfasst alle Verkäufer, die durch Kundenbesuche Aufträge akquirieren. Der Kontakt zu den Kunden kann durch betriebseigene und/oder betriebsfremde –>Akquisiteure hergestellt werden. Betriebseigene Akquisiteure (Eigenpersonal) sind angestellte –>Reisende, betriebsfremde Akquisiteure (Fremdpersonal) sind –>Handelsvertreter und Miet-Reisende (–>Außendienst-Leasing).
HL

Außendienst-Leasing bedeutet, dass –>Akquisiteure für einen bestimmten Zeitraum gemietet werden. Die sogenannten Miet-Reisenden werden z. B. für folgende Aufgaben eingesetzt:
Vertretung von Vakanzen bei Krankheit und Urlaub
Unterstützung des eigenen Außendienstes bei der Durchführung von Promotion-Aktionen und bei der Einführung neuer Produkte
Betreuung von weniger bedeutenden Händlern, die der eigene Außendienst aus Zeit- und/oder Kostengründen nicht (mehr) besucht, deren Bearbeitung jedoch zur Erhaltung der –>numerischen Distribution erforderlich ist
Erschließung neuer –>Vertriebswege und/oder neuer Kundengruppen
Erschließung neuer –>Absatzgebiete im In- und Ausland, ohne eine Infrastruktur mit hohen Fixkosten aufbauen zu müssen.
Vorteile des Leasing-Außendienstes:
Miet-Reisende sind kostengünstiger als angestellte Reisende
Die Kosten des Leasing-Personals sind variabel im Gegensatz zu den Fixkosten des Eigenpersonals
Leasing-Verkäufer sind flexibel einsetzbar
Die Trennung von Miet-Reisenden ist im Vergleich zu angestellten Reisenden einfacher, schneller und kostengünstiger sowie ohne Mitbestimmung des Betriebsrates möglich.
Nachteile des Leasing-Außendienstes:
Im Vergleich zu Handelsvertretern sind die Kosten höher
Machtverlust des Verkaufsleiters, falls gleichzeitig die eigene Verkaufsmannschaft abgebaut wird
Negative Reaktionen der Kunden, weil das Außendienst-Leasing teilweise mit dem Ruf mangelnder Seriosität behaftet ist. Da Leasing-Reisende unter dem Namen des Mieters auftreten, würde das schlechte Image auf ihn übertragen.
Bei der Auswahl von Leasing-Verkäufern sollte unbedingt geprüft werden, ob deren Qualifikation und Motivation den Anforderungen entspricht; eventuelle Defizite müssen durch Schulung beseitigt werden. Wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, kann ein Unternehmen durch Außendienst-Leasing die Effizienz im Vertrieb steigern.
HL