Die Bemessungsgrundlage dieser Provisionsform ist der Deckungsbeitrag pro Periode. Die Provisionssätze können linear, progressiv und/oder degressiv gestaltet werden, sie können für den gesamten Deckungsbeitrag des Verkäufers einheitlich oder nach Produkten bzw. Kunden gestaffelt sein.
Vorteile der Deckungsbeitragsprovision:
Der Deckungsbeitrag ist ein relativ guter Leistungsmaßstab, weil er dem Gewinnziel entspricht.
Die Mitarbeiter werden dadurch veranlasst, Produkte mit hohen Deckungsbeiträgen zu forcieren und lukrative Kunden zu hofieren.
Nachteile der Deckungsbeitragsprovision:
Die Ermittlung des Deckungsbeitrages ist relativ schwierig und aufwändig.
Der Deckungsbeitrag beruht auf einer Teilkostenrechnung. Dabei ist offen zu legen, welche Kosten berücksichtigt und welche außer Ansatz bleiben. Anderenfalls wird der Deckungsbeitrag zu einem Objekt der Manipulation, und es kann nicht erwartet werden, dass die Verkäufer eine solche Vergütungsgrundlage akzeptieren.
Die Mitarbeiter vernachlässigen den Verkauf der gesamten Produktpalette und die Bearbeitung von Kleinkunden mit hohem Potenzial.
Die Deckungsbeiträge einzelner Produkte können null (–>SLO) oder negativ (–>Ausgleichsnehmer) sein.
Die Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte sind umso geringer, je später die Kunden bezahlen. Wenn die Verkäufer zu lange Zahlungsfristen gewähren oder dulden, werden die Deckungsbeiträge durch entsprechende Zinskosten aufgezehrt.
Der einzelne Verkäufer kann den Deckungsbeitrag nur in geringem Ausmaß beeinflussen.
Die Entlohnung nach dem erzielten Deckungsbeitrag erfordert relativ hohe Provisionssätze, was aus optischen Gründen unerwünscht sein kann.
Die Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte müssen dem Außendienst mitgeteilt werden. Dabei besteht die Gefahr, dass diese sensiblen Informationen in die Hände von Mitbewerbern und/oder von Kunden geraten.
Für einzelne Erfolgsträger werden vom Gesamterlös stufenweise bestimmte Kostenanteile abgezogen und auf diese Weise verschiedene Deckungsbeiträge ermittelt.
Erst im Rahmen der Vollkostenrechnung verrechnet man dann nicht direkt zurechenbare Kosten mittels eines Schlüssels. Im Einzelnen kann eine Deckungsbeitragsrechnung folgendermaßen aussehen: Zieht man vom Listenpreis die umsatz- und aktionsabhängigen Sonderkonditionen ab, ferner Skonti und Boni, so erhält man den Nettoerlös; nach Abzug von Fracht- und proportionalen Herstellkosten ergibt sich der Deckungsbeitrag I; zieht man hiervon die direkt zurechenbaren Marketing-Kosten (Werbung, Verkaufsförderung etc.) ab, erhält man den Deckungsbeitrag II. Nach Abzug der Gemeinkosten verbleibt der Gewinn.
Unter dem Deckungsgrad versteht man den –>Deckungsbeitrag eines Erfolgsträgers in Prozent des entsprechenden Umsatzes:
Anhand dieser Kennzahl kann die relative Profitabilität von Produkten, Kunden, Verkäufern, Absatzgebieten und Vertriebswegen beurteilt werden (–>ABC-Analyse, –>Mengenrabatt, –>ROC-Analyse, –>Vertriebserfolgsrechnung).
Als Deduktion (Gegenteil: –>Induktion) wird der Schluss vom allgemeinen auf den besonderen Fall bezeichnet. Die deduktive Methode hat in der Marketing-Forschung eine große Bedeutung. Ausgangspunkt der Deduktion ist eine –>Hypothese, deren Gültigkeit durch die bisherige Erfahrung gut bestätigt ist (sogenannte Gesetzesaussage). Um etwas wissenschaftlich zu erklären, benötigt man außer einer Gesetzesaussage noch die sogenannten Randbedingungen, welche die Einzelheiten der zu erklärenden Erscheinung beschreiben. Gesetzesaussage und Randbedingungen werden unter dem Begriff Explanans zusammengefasst. Die zu erklärende Erscheinung heißt Explanandum. Explanans und Explanandum ergeben zusammen das deduktive Erklärungsmodell. Deduktiv heißt dieses Modell deshalb, weil die Erklärung der betreffenden Erscheinung (Explanandum) aus dem Explanans abgeleitet (deduziert) wird.
Wenn eine wissenschaftliche Erklärung möglich ist, kann mit einem Explanans der Eintritt eines Ereignisses vorhergesagt werden. Prognosen sind bedingte Voraussagen (Dann-Wenn-Aussagen) und somit wichtige Grundlagen für Entscheidungen. Ohne eine Vorstellung über die Konsequenzen alternativer Verhaltensweisen auf dem Markt sind keine optimalen Marketing-Entscheidungen möglich.
Eine Phase im Lebenszyklus (–>Lebenszyklus-Analyse von Produkten). In dieser Phase sind Umsätze und Erträge rasch rückläufig; Kunden wandern zum Wettbewerb ab, weil dieser bessere Produkte anbietet. Es können sich auch Motive und Erwartungen ändern. Es erhebt sich die Frage, ob in dieser Phase die Marketingaufwendungen einzuschränken sind und die Preise gesenkt werden sollen oder ob ein –>Relaunch die Situation verbessern kann. Häufige Marketing-Maßnahmen in der Rückgangsphase sind: Produktverbesserungen, neue sowie verbesserte Packungen, eine neue Werbekampagne, Verkaufsförderung etc. Es gelingt damit oft, die Umsätze und Erträge wieder zu steigern.
Manche Produkte und Marken halten sich über viele Jahre am Markt. Es erfolgt in regelmäßigen Abständen ein Relaunch mit –>Produktvariation, d. h. einer Änderung bzw. Verbesserung vorhandener Produkte hinsichtlich Qualität, Design, Verpackung und/oder Marke oder –>Produkt-Differenzierung; dies bedeutet, dass ein am Markt eingeführtes Produkt durch Veränderung einzelner Produktelemente variiert und zusätzlich zum bestehenden Programm angeboten wird. Andere Produkte verlieren so stark an Umsatz und Ertrag, dass sie aus dem Markt genommen werden müssen (–>Produktelimination).
–>Rabatte.
–>Factoring.
Das Delphi-Verfahren ist eine intuitive und qualitative Prognosemethode. Die Vorhersage wird im Rahmen einer mehrmaligen schriftlichen Befragung von Experten erarbeitet. Nach jeder Befragungsrunde werden die Schätzungen aller Experten jedem Teilnehmer vorgelegt, sodass jeder seine Angaben aufgrund des höheren Informationsgrades überprüfen und revidieren kann. Im Laufe der Runden nähern sich die Meinungen der Befragten einerseits an und andererseits werden verbleibende Abweichungen immer differenzierter begründet. Durch diese Vorgehensweise steigt die Qualität der Prognose von Runde zu Runde. Die Prognose nach dem Delphi-Verfahren beruht also letztlich auf einem Synergie-Effekt.
Nicht immer entsprechen die Maßnahmen, die Unternehmen im harten Wettbewerb ergreifen, einem strategischen Marketingansatz. Dieses Verhalten wird als De- (destruktives) Marketing bezeichnet. Zu diesen Verhaltensweisen gehören:
Das Angebot zusätzlicher Leistungen, ohne sie zu verrechnen
Die Förderung der Preissensitivität der Kunden
Ein hektisches Reagieren statt dynamischen Agierens
Keine Lösung von grundsätzlichen Kundenproblemen.
Sind ein Teil der soziodemografischen –>Marktsegmentierung. Zu den demographischen Segmentierungskriterien zählen Geschlecht, Alter, Familienstand, Haushaltsgröße und Kinderzahl. Zu den Merkmalen der sozialen Schichtung werden Ausbildung, Beruf und Einkommen gezählt. Die wichtigste Quelle für demographische Daten sind die Statistischen Ämter von Bund, Ländern, Landkreisen und Kommunen.